十五 研兵書商場求勝
商場就是戰場,所有戰爭藝術都能用在商業方面。天下雖安,忘戰必危,提醒經商者,應時時保持警戒狀態,不可粗心大意。傅玄《傅子》檢商賈篇謂:「夫商賈者,所以沖盈虛而權天地之利,通有無而一四海之財。」現代管理學者認為管理之要素有七:人員、物料、資金、設備、方法、市場、士氣。其着眼也以商業為主,將市場列為七種要素之一,當可洞悉用意所在。
很多商人喜閱讀兵法,常見的有十一種,那是:公孫宏《風后握奇經》,呂望《六韜》,孫武《孫子》、或稱《孫子兵法》、亦簡稱《兵法》,吳起《吳子》,司馬穰苴《司馬法》,尉繚《尉繚子》,黃石公《素書》,諸葛亮《心書》,何去非《何博士備論》,李綱《宋丞相李忠定公輔政本末》,及孫臏《孫臏兵法》。在《漢書》藝文志中,列舉兵權謀十三家,二百五十九篇,權謀者,以正守國,以奇用兵,先計而後戰,兼形勢,包陰陽,用技巧者也;兵形勢十一家,九十二篇,形勢者,雷動風舉,後發而先至,離合背嚮,變化無常,以輕疾制敵者也;兵技巧十三家,百九十九篇,技巧者,習手足,便器械,積機關,以立攻守之勝者也。改用現代語,兵權謀即戰略,兵形勢即戰術,兵技巧即戰具。《四庫全書》所列舉之武經七書則為:《孫子》、《吳子》、《司馬法》、李靖《李衛公》、《尉繚子》、黃石公《三略》及《六韜》。
兵法中以《孫子》最為重要和普遍,英德法美之軍事學校皆用作基本教材,日韓印越更不待言。解釋《孫子》文字甚多,其中以魏武曹操、梁孟氏、唐李筌、杜牧、陳皞、賈林、宋梅聖俞、王皙、何延錫、張預十家為翹楚。此十家中遇有疏漏訛誤,則以《通鑒》、《太平御覽》補正。《孫子》自卷一「始計」起,至卷十三「用間」止,計六千一百一十七言。言為表述字數多少方法之一,不含斷句使用之標點符號,缺少文言修養人士,須先經斷句過程,方得暢讀無阻。《孫子》可大別之為戰略和戰術兩類,前者有哲學、目標,後者有行動、方法。商人也都想從那裏取得要訣,達到成功獲利目的。今文中所引用《孫子》部分,用括弧注明其章節,他書則個別列舉書名與章節。
在眾人最推崇的《孫子》中,至少能夠得到幾種重要觀念,與商業有關。茲分別加以說明。
壹、崇道 《孫子》開始就有:「孫子曰:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。故經之以五事,校之以計,而索其情。一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。(始計)」列舉道天地將法五者。道之含義博大廣深,《老子》一書,講道有七十六處。上編《道經》中,幾乎無章無之。第一章以「道可道,非常道」為首。第八章「上善若水,水善利萬物而不爭。處眾人之所惡,故幾於道。」第三十五章謂,「道之出口,淡乎其無味。視之不足見;聽之不足聞;用之不足既(盡)。」第四十一章有:「道生一,一生二,二生三,三生萬物。」
《禮記》中庸謂:「道也者,不可須臾離也。」又謂:「君子之道四,丘未能一焉。所求乎子,以事父未能也。所求乎臣,以事君未能也。所求乎弟,以事兄未能也。所求乎朋友,先施之未能也。」
《論語》講道之處亦多,有四十一處,如學而第一「君子務本,本立而道生。」另 「就有道而正焉。」里仁第四「富與貴,是人之所欲也,不以其道而得之,不處也。」 又「朝聞道夕死可矣。」又「吾道一以貫之。」公冶長第五 「子謂子產:有君子之道四焉,其行己也恭,其事上也敬,其養民也惠,其使民也義。」另 「邦有道,則知;邦無道,則愚。」述而第七「志於道,據於德,依於仁,遊於藝。」泰伯第八「天下有道則現,無道則隱。邦有道,貧且賤焉,恥也;邦無道,富且貴焉,恥也。」先進第十一「以道事君,不可則止。」憲問第十四「君子之道三:仁者不憂,智者不惑,勇者不懼。」衛靈公第十五,「君子謀道不謀食。」又「道不同,不相為謀。」是故所有人生行為規範,莫不包括在內。柳宗元《吏商》有:「君子謀道不謀富。」
《莊子》外篇天運有:「孔子行年五十有一而不聞道,乃南至沛見老聃。老子曰:使道而可獻,則人莫不獻之於其君。使道而可進,則人莫不進之於其親。使道而可以告人,則人莫不告其兄弟。使道而可以與人,則人莫不與其子孫。」可見道是由領悟、感觸而來,而不是依賴於傳授。
淮南王劉安《淮南子》卷十五兵略訓:「兵失道而弱,得道而強。將失道而拙,得道而工。國得道而存,失道而亡。所謂道者,體圓而法方,背陰而抱陽,左柔而右剛,履幽而戴明。變化無常,得一之原,以應無方,是謂神明。」同書卷十八人間訓,對道與術作進一步說明。「見本而知末,觀指而睹歸,執一而應萬,握要而治詳,謂之術。居知所為,行知所之,事知所秉,動知所由,謂之道。」是故道是思維之準則,決策之標的,行為之規範,取捨之依據。商業經營固在賺錢,但君子愛財,取之有道,不能有違良善風俗,破壞社會道德觀念。試看才與貝結合而成財,化與貝結合而成貨,工貝成貢,主貝成責,分貝成貧,加貝成賀,戔貝成賤,藏貝成贓,這些字之構成,皆有深意存乎其間。
韓愈《原道》有:「由是而之焉之謂道。」又有:「其所謂道,道其所道,非吾所謂道也。」可見道並非人人看法相同。甚麽是道?簡言之:道是天下公認的行為準則。《孟子》公孫丑章句上所謂之「惻隱之心,羞惡之心,辭讓之心,是非之心。」也就是王守仁之「良知」。
在商業上有資本主和經營者。資本主出錢,決定方針取向;經營者出力,負責營運業務。一為董事長,一為總經理,二者之關係,彷彿昔日之君臣。是故舊日文獻中所有之君,所有之主,均可用於資本主。所有之臣,所有之將,均可用於經營者。
荀悅《申鑒》卷四雜言上:「人主之患,常立於二難之間。在上而國家不治,難也。治國家則必勤身苦思,矯情以從道,難也。」又有:「大臣之患,常立於二罪之間,在職而不盡忠直之道,罪也。盡忠直之道焉,則必矯上拂下,罪也。」不幹一行不知一行之苦,不居一位不知一位之難。但置道於心中,則理所必然。
《韓非子》解老第二十:「務致其福則事除其禍,事除其禍則思慮熟,思慮熟則得事理,得事理則必成功,必成功則其行之也不疑。」誠實守信不可須臾離也,乃商人應守之本分。故「商道」有六:一曰誠,二曰信,三曰法,四曰智,五曰明,六曰禮。
貳、善算 凡是從事商業的人,必須喜歡數學,整天精打細算,不煩不厭。要是一見數字就頭痛,連賬都不肯去記,又怎麽能成為一個成功的商人。漢高祖自認運籌帷幄,不如子房。劉先主深知神策妙算,難比諸葛。籌是運算工具,策是運算結果。孫子說:「夫未戰而廟算勝者,得算多也;未戰而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況於無算乎。(始計)」就是告訴從業人員,沒有經過周密的計算,具有必勝的把握,不要輕舉妄動。未採行動之先須算,不但要算而且要多算,要參酌可能性之機率而算。達到「主不可以怒而興師,將不可以慍而致戰(火攻)」之要求。也就是說,創辦事業必須深思熟慮,再行決定。不可一時衝動,貿然行事。應知「怒可以復喜,慍可以復說(悅),亡國不可以復存,死者不可以復生。(火攻)」《老子》六十四章也說:「民之從事,常於幾成而敗之。慎終如始,則無敗事。」宋人胡宏《胡子知言》三事物有「行之失於前者,可以改之於後;事之失於今者,可以修之於來。」都是說明行動之先計算的重要。但是應注意在商業上所謂計算的算,並不是一般純正之計算,正如劉安《淮南子》卷十三氾論訓所言:「今謂疆者勝,則度地計眾;富者利,則量粟稱金。若此其易知也,愚夫蠢婦,皆能論之。」算之本意含有計劃籌策在內,顯而易見。
孫子除《兵法》外,在有關計算方面,尚有《五曹算經》。五曹者;一為田曹,地利為先也。既有田疇,必資人力,故次兵曹。人眾必用食飲,次集曹。眾既會集,必務儲蓄,次倉曹。倉廩貨幣相交質,次金曹。其意則以兵為要,田疇食幣,皆為兵用也。又傳聞《孫子算經》三卷,亦孫子所著,中謂:「度之所起起於忽,稱之所起起於黍,量之所起起於粟。凡大數之法萬萬曰億。」篇首即以度量數稱四事,分為四節,與他算書不同。《兵法》謂:「地生度,度生量,量生數,數生稱,稱生勝。(軍形)」地指戰場,由戰場而決定額度,由額度而決定需量,由需量而決定總數,由總數而決定權稱,最後由權稱而決定獲勝。在商業上則應先確定市場,就市場而定供需程度,視供需而定數量多寡,由數量多寡而定權衡決策,根據權衡而取得獲利之果實。
單利和複利之差別何在?人多能知;借款和貼現之差異如何,知者則少;至若對折出售和買一送一之不同,增加百分之二十和減少百分之二十之區別,則不能僅就數字表面而作直覺判斷,必須明瞭其真意方可。例如:年息百分之十,採用複利,何時可成長一倍?答案是7.2年,這就是所謂之「72法則」。用72除以每年成長率,可得成長一倍所需之年數。又如:投資股票遇到大跌,要回升多少才可回到原位?最簡單之計算方法則為分母減一。換言之,下跌四分之一,須回漲三分之一;下跌三分之一,須回漲二分之一;下跌二分之一,須回漲一分之一,也就是一倍。
既然要算,便需要知道算些甚麽?商鞅《商君書》去疆第四有:「疆(強)國知十三數,境內倉口之數,壯男壯女之數,老弱之數,官士之數,以言說取食者之數,利民之數,馬牛芻藳之數。」《孫子》第一章始計篇有:「故經之以五事,校之以計,而索其情。」列舉道天地將法五者。並解釋說:「道者,令民與上同意,可與之死,可與之生,而不畏危也。」道在商業上應為經營哲學,商業道德。天為自然環境,涉及寒暖、陰晴、風雨、空氣、水源。地為社會環境,涉及位置、遠近、險易、廣狹、交通、風俗。將為主事人員,乃該機構成敗盛衰決策執行者。法為制度、法令、規章。這幾件事在開始時沒有注意到,稍有忽略,便可能會造成失敗的後果。管理學者告訴我們,做甚麽事?用甚麽人?在何時做?在何地做?如何去做?需多少錢?都要事前考慮清楚,才能立於不敗之地。諸葛亮《心書》將誡第十六有「先計而後動,知勝而始戰。」也是說明同樣的道理。王通《文中子》關朗篇:「敬其事者大其始,慎其位者正其名。」尉繚《尉繚子》十二陵第七:「慎在於畏小,智在於治大。」也都是同樣的意思。
《兵法》:「主孰有道,將孰有能,天地孰得,法令孰行,兵眾孰強,士卒孰練,賞罰孰明,吾以此知勝負矣。(始計)」將對方和自己的有關條件相互比較,探知彼此之優劣得失,預估勝敗之機率。但事象不同,影響有別,必須加以綜合,才可作最後決定。常用綜合之法為使用加權,仿品質管制之統計技術,克服各項困難,不斷修正,以臻正確。
人之於利,見而好之,甚至有以身殉財者。俚語云:「人為財死,鳥為食亡。」但在一般管理者心目中,人最重要,物次之,錢又次之。因為獲得錢的途徑很多,可以用自己現有的,用自己的動產或不動產向銀行抵押商借,請親友投資,發行股票向社會集資,邀請合夥人共襄盛舉,短期內即可獲致。物則需經製造過程,不能立刻取得。人之培養更需很長時間,非十年以上莫辦。事實上則錢對商人最重要,萬事非錢莫可。常聽人說:「萬事齊備,只欠東風。」甚麽是東風,還不是指的是錢。功敗垂成,也以錢的關係最多。近代商業經營,善於理財者恒居重要地位,古之軍師,今之智囊,莫不如此。店家必有賬房,負責財務處理,同屬需要。
今有人焉,肆中有屋,庫內有金,家裏有人,不假外力,預計可年獲萬金,可營商乎?答曰:「未也。君計及機會成本乎?若肆屋收租,庫金取息,家人得薪,與之相較如何。況預計所獲機率亦宜注意。」此喜算之例,能有幾人知之。是故就其小者而言之,婦孺皆可為;就其大者而言之,非奇能智士不足以擔當斯任。預估乃算中之最難者,有人樂觀,有人悲觀,而大部分則為中庸之士。欲綜合而得答案,所採方法不同,悉以期望數為凖,究竟用二六二法則,抑三五二比率,甚至四四二樂觀值,則賴主算者而定。
高等數學之介入,電子計算機之出現,使善算者如虎添翼,發揮想不到之更大功能。例如機率之介入,博弈原理之應用。機率有獨立條件之不同,博弈有靜態動態之異,有零和共用之別。實則算之應用在於求明,而明有高明、精明、聰明、英明之分。高明者人見其近,我見其遠。精明者人見其略,我見其微。聰明者人見其後,我見其先。英明者人見其小,我見其大。於今世界變成一體,商業不再限於宇內,跨國公司暢行各地,原料生產散佈數國,而算求速求確,較往昔尤為迫切。
參、高謀 經營商業絕不能魯莽從事,兵法所謂「死生之地,存亡之道,不可不察也。(始計)」旨在告誡主事者不可輕舉妄動,一旦經營失敗,小則血本無歸,大則傾家蕩產。那麽究竟應該如何進行呢?所以提出「故善用兵者,屈人之兵而非戰也,拔人之城而非攻也,毀人之國而非久也。(謀攻)」可知謀略之重要,儘量使出「須以智取,不以力爭」的手段。黃石公《素書》求人之志章第三:「博學切問,所以廣知;深計遠慮,所以不窮。推古驗今,所以不惑;設變致權,所以解結。」《素書》安禮章第六:「畏危者安,畏亡者存。務善策者無惡事,無遠慮者有近憂。」《論語》衛靈公第十五:「子曰:人無遠慮,必有近憂。」常被樂道;人乏周思,當有支漏,思近而忘遠,思遠而忘近,則鮮提及。此皆通俗易曉,艱深難明,有以致之。
王符《潛夫論》卷五之實邊二十四有:「夫制國者,必照察遠近之情偽,預禍福之所從來。」《何博士備論》卷上秦:「兵有攻有守。善為兵者,必知夫攻守之所宜。故以攻則克,以守則固。」謀略隨時空之不同而改變,並非膠柱鼓瑟。「故善出奇者,無窮如天地,不竭如江河。(兵勢)」不會老套累出,習慣不改,被人一猜就着。「故曰:勝可知而不可為。不可勝者守也,可勝者攻也。守則不足,攻則有餘。(軍形)」預設樊籠,使人中計,也要主動而非被動,不能守株待兔。「故不盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也。(作戰)」任何事情,有利必有害。利之所在,害亦隨之,不可不慎。「是故智者之慮,必雜於利害。雜於利而務可信也,雜於害而患可解也。(九變)」很多人只會看見利而不會看見害,結果是利令智昏,一敗塗地。《胡子知言》五漢文:「是故知危者然後可與圖安者也,知亡者然後可與圖存者也。」《老子》第四十二章有「故物,或損之而益,或益之而損。」都是在警告從事者應先考慮害處後再考慮益處,至少也應害處和益處同時考慮。
張弧《素履子》履智有「智以謀慮為能。」謀慮因人而異,因時而異,因事而異。其見不遠者,不可以語大;其智不閎者,不可與論至。「見勝,不過眾人之所知,非善之善者也 ; 戰勝,而天下曰善,非善之善者也。(軍形)」鄧析《鄧子》轉辭篇有:「心欲安靜,慮欲深遠。心安靜則心策生,慮深遠則計謀成。」如此方可達到運籌帷幄之中,決勝千里之外的目的。「故策之而知得失之計,作之而知動靜之理,形之而知死生之地,角之而知有餘不足之處。(虛實)」《吳子》卷上圖國第一:「夫道者所以反本復始,義者所以行事立功,謀者所以違害就利,要者所以保業守成。」講的都是同一道理。
《淮南子》卷十五:「夫將者必獨見獨知。獨見者見人之所不見也。獨知者知人之所不知也。見人之所不見,謂之明;知人之所不知,謂之神。」是故高謀非一般人所能及,所能窺,實非平庸之輩所能為之。
《墨子》非攻中:「古者有語,謀而不得,則以往知來,以見知隱。」《韓非子》孤憤第十一:「智術之士,必遠見而明察。」熟讀歷史,鑒往知來,從舊事獲得啟迪,亦不失為一良法。戴德傳記八十五篇之《大戴禮》禮察有:「凡人之智,能見已然,不能見將然。」可能、或許、大概,皆遊移未定之辭,不可視為必然、一定、絕對之肯定用語。
在《大學》有「物有本末,事有終始。」任何事情開始時就應該都要考慮周到。《老子》第六十三章說:「圖難於其易,為大於其細。天下難事,必作於易;天下大事,必作於細。」腳踏實地,循序漸進,才是成功之路。《風后握奇經》三百八十四字,其八陣總述謂:「治兵以信,求聖(勝)以奇。信不可易,戰無常規。可握則握,可施則施。千變萬化,敵莫能知。」吳起《吳子》料敵第二有:「凡料敵,有不卜而與之戰者八,有不卜而避之者六。」或戰或避,由人決定,隨謀而行。
《淮南子》卷十三氾論訓謂:「故事有可行而不可言者,有可言而不可行者;有易為而難成者,有難成而易敗者。可行而不可言者,趨舍也;可言而不可行者,偽詐也;易為而難成者,事也;難成而易敗者,名也。」是以任何事物,難成而易毀,固在意料之中,惟善謀者能掌握其先機。若謀而不見喜,計而不見從,言而不見用,當宜另作他圖。如韓信棄項羽改投劉邦,方能創出一番事業。任何事物,應理智而不衝動,應周思而不草率。
《六韜》軍勢第二十六:「事莫大於必克,用莫大於玄默,動莫大於不意,謀莫大於不識。」是故謀以奇為善,戰以勝為能。《韓非子》飾邪第十九:「小知不可使謀事,小忠不可使主法。故曰,小忠,大忠之賊也。」
洪邁《容齋隨筆》謂「張良無後」,出於報應。史書載:「良多病,未嘗特將兵,常為劃策臣。漢六年,高帝謂:運籌策帷幄中,決勝千里外,子房功也。自擇齊三萬戶。良辭不受,改封留侯。」張良令酈食其持重寶啖秦將,在秦軍求和之際,建議突擊使全部殲滅。又在項羽立約平分天下時,舉八不可阻止封六國之後,派兵突襲令項羽自刎烏江。比誅殺降將尤為缺德,故爵位僅傳兒子,死後十年即被削爵。陳平六出奇計,自謂:「我多陰謀,道家之所忌,吾世即廢,亦已矣。終不能復起,以吾多陰禍也。」平薨,諡曰獻侯。傳子至曾孫河,坐略人妻棄市。平私行不檢,盜嫂受金,其結果尤勝張良,可見出謀也應涉及有道,否則縱令禍不及身,也會延及子孫。
謀略並非一個,還應有備用方案。所謂一計不成,又生一計。當某一計畫失敗,蒙受損失,必須從另一計畫求得補償。經商既然以求利為目的,彌補損失也算是求利之一法,在心理上宜有此種認識。
孫武死後,後百餘年而有孫臏。孫臏佐齊公子田忌,與齊王和諸公子賭賽馬。昔日每賽必輸,素被人輕。此次得孫臏之助,重做安排,先以下駟對上駟,再以上駟對中駟,後以中駟對下駟。未費一兵,未耗一卒,終以二勝一輸而獲勝,出乎眾人意料之外,此即樂為人道之善謀佳例。孫臏也有《兵法》問世,鮮為人知,待考古學者使其出土後,始流傳於世。
肆、舉賢 任何事業之成敗,與主持人之是否得宜,關係很大。其人應具有充足專業知識,豐富從業經驗,高尚人格修養,良好合作心態。《孫子》要求「將者,智信仁勇嚴也。(始計)」就是說當領導者需要有智慧、有信用、有胸懷、有幹勁、有威望。是故存危治亂,非智不能;賞善罰惡,非信不明;博愛濟世,非仁不行;克難歷險,非勇不成;守法重紀,非嚴不寧。良將不易獲得,美才不易羅致,古今皆然。《何博士備論》上之晁錯篇有:「杜患於未兆,彌災於未形者,賢臣也。禍結而排之使安,難立而戡之使平者,功臣也。」《管子》卷十七之七臣七主第五十二有:「夫法者所以興功懼暴也,律者所以定分止爭也,令者所以令人知事也。」王崇慶《海樵子》有:「儒將之用兵,能以少擊眾,能以靜使動,能以志喻人。」又說:「儒將不世出,故奇功不世聞。是故有張良之楚歌,則項羽之魂自褫;有諸葛亮之雲鳥,則南人之反自定。」有儒將亦有儒商,一般指的是有較高的文化修養,認同儒家有自強不息和創新精神的企業家,有人說小老闆靠技巧,中老闆靠眼界,大老闆靠人格。《論語》先進第十一:「言語:宰我、子貢。」孔子弟子端木賜,衛人,字子貢,少孔子三十一歲。利口巧辭,孔子常黜其辯。能料事,臆則屢中。又善貨殖,家累千金,堪為代表,被尊為儒商代表。其所具之特徵,不外「信」、「誠」、「和」、「義」四者。《論語》子罕第九:「子罕言利,與命與仁。」並不像怪力亂神,從不提及,故《大學》一書,論財者幾近半數。
孫子說:「夫將者國之輔也,輔周則國必強,輔隙則國必弱。(謀攻)」主持者是重要決策人員,能夠處處用心,自然成功有望;反之,處處發生疏漏,問題百出,縱令可以成功,也是困難重重。應知才為己用,如虎添翼;才為敵用,自毀長城。
《淮南子》卷二十泰祖訓:「故智過萬人者謂之英,千人者謂之俊,百人者謂之豪,十人者謂之傑。」智有差別,才有不同。呂不韋《呂氏春秋》不苟論之贊能有:「得十良馬,不若得一伯樂;得十良劍,不若得一歐冶;得地千里,不若得一聖人。」語云:「五百年而有聖人出。」司馬遷也說:「自周公卒,五百年而有孔子。」聖人不常出,明主亦不易得,欲不易出配合不易得,誠可遇而不可求。與其遇不可求,何不製造機會,發掘人才,廣加篩選,期得良佐。
《文中子》魏相篇:「聞謗而怒者,讒之由也。見譽而喜者,佞之媒也。絕由去媒,讒佞遠矣。」本此原則而察之,雖不中不遠矣。《孔子家語》賢君第十三:「往者齊有鮑叔,鄭有子皮,則賢者矣。吾聞鮑叔達管仲,子皮達子產,未聞二子之達賢己之才者也。」論者以薦賢較己能為上,可見「功名在子何殊我」,具此種心胸始可與言成功。
趙翼《廿二史剳記》卷七,「人才莫盛於三國,亦惟三國之主,各能用人。」大概曹操以權術相馭,劉備起事即得民心,孫權兄弟亦有不可及者。斯時人才多為曹孫所有,但諸葛亮一流人才,二國俱不能得,而劉備獨得之,可見用人之效。
李宗吾《厚黑學》則謂,三國鼎立,早已天定。曹操心黑,欺人孤兒寡婦;劉備臉厚,動輒痛哭流泣;孫權心黑不及曹操,臉厚不及劉備,但兼而有之。各有所長,各有所得。
《孔子集語》第九卷論人:「賢者能得民,仁者能用人。」在《三國演義》第二十九回,引俚語云:「得人者昌,失人者亡。」都說明人才對事業成敗之重要。
孫子說:「將不能料敵,以少合眾,以弱擊強,兵無選鋒曰北,敗之道也。(地形)」一個主持人,不能想到對方的企圖,料到對方的舉動,將少數集合變成多數,以較差的條件打敗較優條件的對手,不能按需要選擇安排人員物資,就是失敗。太公望《六韜》論將第十九有:「將有五材十過。所謂五材者,勇智仁信忠也。勇則不可犯,智則不可亂,仁則愛人,信則不欺,忠則無二心。」
諸葛亮《心書》將驕第十:「將不可驕,驕則失禮,失禮則人離,人離則眾叛;將不可吝,吝則賞不行,賞不行則士不致命,不致命則無功。」《心書》出師第十二:「勿以身貴而賤人,勿以獨見而違眾。」《六韜》立將二十一:「勿以三軍為眾而輕敵,勿以受命為重而輕死。」符堅自謂投鞭可以斷流,淝水之戰大敗而歸,傲之過也;項羽有功不賞,眾叛親離,吝之失也。
吳起《吳子》圖國第一有:「世不絕聖,國不乏賢。能得其師者王,能得其友者霸。」荀說《申鑒》雜言下第五:「自知者,求諸內而近者也;知人者,求諸外而遠者也。」關於知人方面,《六韜》選將第二十有:「知之有八證,一曰問之以言以觀其詳,二曰窮之以辭以觀其變,三曰與之間諜以觀其誠,四曰明白顯問以觀其德,五曰使之以財以觀其廉,六曰試之以色以觀其貞,七曰告之以難以觀其勇,八曰醉之以酒以觀其態,八證皆備,則賢不肖別矣。」在諸葛亮《心書》知人第三也有:「然知人之道有七焉。一曰問之以是非而觀其志,二曰窮之以詞辨而觀其變,三曰咨之以計謀而觀其識,四曰告之以禍難而觀其勇,五曰醉之以酒而觀其性,六曰臨之以利而觀其廉,七曰期之以事而觀其信。」
《淮南子》卷十三氾論訓有:「故論人之道,貴則觀其所舉,富則觀其所施,窮則觀其所不受,賤則觀其所不為,貧則觀其所不取。視以更難,以知其勇;動以喜樂,以觀其守;委以財貨,以論其仁;振以恐懼,以知其節;則人情備矣。」所謂求忠臣於孝子之門,舉能士在書香之家,良有以也。但知人難用人亦難,用人而推心置腹,能始終如一者更難。故明者不以其短疾人之長,不以其拙病人之工。
莊周《莊子》列禦寇第三十二有:「故君子遠使之而觀其忠,近使之而觀其敬,煩使之而觀其能,卒然問焉而觀其知,急與之期而觀其信,委之以財而觀其仁,告之以危而觀其節,醉之以酒而觀其側,雜之以處而觀其色,九徵至,不肖之人得矣。」列禦寇《列子》天瑞第一:「天地無全功,聖人無全能,萬物無全用。」古人謂:「不以二卵去干城之將,不以寸朽棄合抱之材。」是故明主不以小過而失奇才,乃能成其功。
《列子》卷四,仲尼第四有:「子夏問孔子曰:顏回之為人奚若?子曰:回之仁賢於丘也。曰:子貢之為人奚若?子曰:賜之辨賢於丘也。曰:子路之為人奚若?子曰:由之勇賢於丘也。曰:子張之為人奚若?子曰:師之莊賢於丘也。子夏避席而問曰:然則四子者何為事夫子?曰:居,吾語汝。夫回能仁而不能反,賜能辨而不能訥,由能勇而不能怯,師能莊而不能同。兼四子之有以易吾,吾弗許也。」人有能亦有拙,有通亦有嗇,能用其長而去其短,則得奧秘。
徐幹《中論》下亡國第十八謂:「賢者之為物也,非若美嬪麗妾之可觀於目也,非若端冕帶裳之可加於身也,非若佳餚庶饈之可食於口也。」是故不能僅以目觀之而知其優劣,必待妥為鑒識後再行慎用。現代事業機構用人,除先看其學歷經歷外,並須面談,藉以明瞭其實況。
人才之作育,有轉移之道,有培養之方,有考核之法,三者不可缺一。要知道每個人都在自己最無能的位置上工作。試看任何一個機構,最好的雇員,會被提升為辦事員;最好的辦事員,會被提升為科員;最好的科員,會被提升為專員;最好的專員,會被提升為科長。優秀科長提升副處長,副處長遞升處長。由處長而局長,而部長、院長,最後停止在某一崗位不動,都是在自己能力表現最差的職位上工作。這就是「彼德原理」之真意所在,要是一個人不能注意進修,終必被淘汰出列。
伍、同欲 在事業中,同一機構所有工作人員,應具有相同目標、觀念、想法,始能齊一步驟,集分力為合力,向共同要求前進。《易經》之系辭有「二人同心,其利斷金。同心之言,其臭如蘭。」兵法謂:「將聽吾計,用之必勝,留之;將不聽吾計,用之必敗,去之。(始計)」今人所謂「團隊工作」,所謂「頭腦激盪」,都是同欲的表現。如有陽奉陰違,阻擾作梗,將士未能一心,何來勝利之可言。所以孫子說:「上下同欲者勝。(謀攻)」今人創辦事業,善始未能善終者,皆因稍有成就,立即觀念改變,發生所求有異,未能保持始終如一,同心合力的結果。《心書》腹心第二十一:「故善將者,必有博聞多智者為腹心,沉審謹密者為耳目,勇悍善敵者為爪牙。」桓寬《鹽鐵論》憂邊第十二:「孔子曰,不通於論者,難於言治;道不同者,不相與謀。」力分者弱,心疑者背。與其留而僨事,不若及早剷除。
孫子說:「凡治眾如治寡,分數是也;鬭眾如鬭寡,形名是也;(兵勢)」昔日我國商界有人錢分立的規定,資本主出錢,經營者出力,年節結賬時,照獲利多寡按比例分紅。員工除固定薪資外,尚有紅利可拿,自願竭盡所能,努力以赴。若僅有固定薪資,做事不做事,一律六十四,自然能偷懶時就偷懶,得過且過,只要不犯大錯,不會丟掉飯碗,就是上上大吉。要想發揮團隊精神,創造驚人效果,何異緣木求魚。近代也有員工變股東的做法,或是讓員工購買股票,或是按年資勞績配股。這樣以來,自然達到勞資同心的理想結果。
《淮南子》卷十五兵略訓:「千人同心,則得千人力;萬人異心,則無一人之用。」《孟子》公孫丑有:「天時不如地利,地利不如人和。」所謂眾志成城者,即是此種含意。《孫子》「人既專一,則勇者不得獨進,怯者不得獨退。(軍爭)」《尉繚子》攻權第五:「力分者弱,心疑者背(北)。信在期前,事在未兆,故眾已聚不虛散,兵已出不徒歸。」繼在兵令下第二十四有:「故曰百萬之眾不用命,不如萬人之鬭也。萬人之鬭不用命,不如百人之奮也。」在《孟子》梁惠王上也有:「小固不可以敵大,寡固不可以敵眾,弱固不可以敵強。」都在說明合力勝於分力。
《淮南子》又有;「君臣乖心,則孫子不能以應敵。」缺少統一目標,各行其是,何來成功之可言。
《司馬法》用眾第五:「凡戰,眾寡以觀其變,進退以觀其固。危而觀其懼,靜而觀其怠,動而觀其疑,襲而觀其治。」《管子》卷十七之七臣七主第五十二有:「一人之治亂在其心,一國之存亡在其主。」心為人體運動之主宰,君為國家興亂之重心。能否集結眾人之力,端在領導者本人。俗話也說:「良將入營,旌旗變色;用人得當,形勢立變。」就是看領導者之才能。
吳起《吳子》圖國第一:「昔之圖國家者,有四不和。不和於國,不可以出軍。不和於軍,不可以出陣。不和於陣,不可以進戰。不和於戰,不可以決勝。」《司馬法》天子之義第二謂:「大捷不賞,上下皆不伐善,則不驕矣;大敗不誅,上下皆以不善在己,必悔其過。」同欲之相也,非一人之力所致。是故爭取團體之榮譽,值得相互策勉維護。
古之賢君,飽而知人之饑,溫而知人之寒,逸而知人之勞。如此始可得人之心,達到「可與之死,可與之生,而不畏危也。(始計)」之境地。
陸、授權 進用人員在事前必須慎重,進用後則需充分信任。如果事事過問,處處干涉,使其喪失自尊自信,不敢放手去做,由主動而變成被動,當無過人之效率可言。違反了「將能而君不御者勝(謀攻)」的原則。所謂「不知三軍之不可以進而謂之進,不知三軍之不可以退而謂之退,是謂縻軍。不知三軍之事,而同三軍之政,則軍士惑矣。不知三軍之權,而同三軍之任,則軍士疑矣。(謀攻)」坐於廟堂之上,干涉江湖之遠,安有不敗之理。是以孫子斬吳王闔盧之寵姬,並有「將在軍,君命有所不受」之名言,流傳於世。事見《史記》孫子吳起列傳。周亞夫曾說:「軍中聞將軍之命,不聞有天子之詔。」見漢書卷四十。薛瑄《薛子道論》上有:「輕當矯之以重,急當矯之以緩,褊當矯之以寬,躁當矯之以靜,暴當矯之以和,粗當矯之以細。查其偏者而悉矯之,久則氣質變矣。」當在用人之先,對其性情修養加以培育,並非臨陣約束,橫加阻撓。
《六韜》立將第二十一:「軍中之事,不聞君命,皆由將出。」王符《潛夫論》勸將第二十一有:「夫國不可從外治,兵不可從中御。」班固《白虎通》德論三軍有:「故但聞將軍令,不聞君命也。」今日所謂逐級授權,分層負責,即本此而來。權責分明,成則不可邀功,敗則不能諉過。《韓非子》揚權第八有:「一家二貴,事乃無功;夫妻持政,子無適從。」講的都是同一道理。任何機構,若有人有權無責,又有人有責無權,致權責不相稱,欲求大有可為,愚者亦知其不可能,況智者乎。但應注意者,須「將能」才可「君不御」,若將未達能之要求,君御有補償糾偏作用。如出兵前授以錦囊,囑咐需要時開啟,用以救急,數見史籍。
《傅子》舉賢篇:「故舉一人而聽之者,王道也。舉二人而聽之者,霸道也。舉三人而聽之者,僅存之道也。聽一人何以王也,任明而致信也。聽二人何以霸也,任術而設疑也。聽三人何以僅存也,從二人而求一也。」是故世有非常之人,然後定非常之事。兼聽則聰,兼視則明,理固所宜,但不可過度。孔子對三思而後行並不同意,認為再思可以。
呂不韋《呂氏春秋》審應覽第六之具備有:「宓子賤治亶父,恐魯君之聽讒人而令己不得行其術也。將辭而行,請近吏二人於魯君,與之俱至於亶父。邑吏皆朝,宓子賤令吏二人書。吏方將書,宓子賤從旁時掣搖其肘。吏書之不善,則宓子賤為之怒,吏甚患之,辭而請歸。宓子賤曰:子之書甚不善,子勉歸矣。二吏歸報於君。曰:宓子不得為書。君曰:何故?吏對曰:宓子使臣書,而時掣搖臣之肘,書惡而有甚怒,吏皆笑宓子,此臣之所以辭而去之也。魯君太息而歎曰:宓子以此諫寡人之不肖也。寡人之亂子而令宓子不得行其術,必數有之矣。微二人,寡人幾過。遂發所愛而令之亶父,告宓子曰:自今以來,亶父非寡人之有也,子之有也。有便於亶父者,子決為之矣,五歲而言其要。」授權之效,古已有之,並非興之於今日。
《何博士備論》卷上李廣:「昔者司馬穰苴猝然擢於閭伍之間,而將齊軍,一申令於莊賈,而三軍之士莫不奮,爭為之赴戰,遂一舉而摧燕晉之師。彭越起於群盜百人之聚,其所率者皆平日之等夷,一旦號令斬其後期,眾皆莫敢仰視,遂以其兵起為侯王,卒佐高祖平一天下。」依權行令,方克有成。
《胡子知言》二往來:「天下之臣有三,有好功名而輕爵祿之臣,是人也,名得功成而止矣。有貪爵祿而昧功名之臣,是人也,必忘其性命矣,鮮不及哉。有由道義而行之臣,是人也,爵位功名,得之不以為重,失之不以為輕,顧吾道義如何耳。」如何因才而使,端在其君,若漢高之與蕭曹,劉備之與孔明,言聽計從,推心置腹,乃能充分授權,始終不渝。
柒、情資 其重要性如同人之耳目,耳目不靈,危險重重。所謂「盲人騎瞎馬,夜半臨深淵,」嚴重可想而知。商場情況瞬息萬變,若消息不靈,不惟將坐失良機,且難以避過厄運。故曰:「知己知彼,百戰不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼不知己,每戰必敗。(謀攻)」知己知彼而後可以做比較,彼短我長,當儘量發揮己長;彼長我短,應全力避免己短。若彼我僅知其一,則勝敗各佔一半可能,則智慧高者居優勢。當彼我皆欠明瞭,則註定失敗,不待交手,勝敗已分。
情資分為兩途,一為外在對方者,力求正確完整;二為內在自己者,務必決不外泄。「 知之者勝,不知者不勝。(始計)」 是故孫子將用間列有專章,用示其重要性。情資之功能在於先知,「先知不可取於鬼神,不可象於事,不可驗於度,必取於人,知敵之情者也。(用間)」鬼神、卜筮、星象、經驗都不能提供所需的情資,搜集情報資料非人不可。「相守數年,以爭一日之勝,而愛爵祿百金,不知敵之情者,不仁之至也;非人之將也,非主之佐也,非勝之主也。(用間)」為了吝惜費用而不用情報人員,導致全軍覆沒,豈不應了因小失大之古話。主事者之不仁不智,莫此為甚。
《海樵子》謂:「故君子語不可盡,機不可或露。語盡則人得以乘其會,機露則物得以探其蘊。」《易》系辭傳上有:「廣大配天地,變通配四時。」及「君不密則失臣,臣不密則失身。機事不密則害成,是以君子慎密而不出也。」鄧析《鄧子》謂:「夫自見之明,借人見之闇也;自聞之聰,借人聞之聾也。」苟無情資可參,盲目行動,當如人夜行,無所措手足。「故三軍之親,莫親於間;賞莫厚於間,事莫密於間。非聖智不能用間,非仁義不能使間,非微妙不能得間之實。(用間)」既知情莫親於間,賞莫厚於間,事莫密於間,則間為心腹可知矣。《老子》三十八章也有「先識者,道之華,而愚之始。」情報在軍事上之重要,由此可知二三。用間在商業上之重要,當可推而知之。
情報有真假之分,必須善加辨別再定是否取用。禮文多者,情實必不足;言詞巧者,臨斷必不善。《胡子知言》三有:「智不相近,雖聽言而不入;信不相及,雖納忠而不愛。」是故知之則因非而知是,不知則指是以為非。戰時物資缺乏,物價不斷上漲,盡人皆知,有錢者先行變為實物,不能謂之智者。如果在新聞媒體上看到某種物品存量豐富,那就暗示近期缺貨,漲價即將來臨。或謂某地軍防堅固,可能不久即將棄守。代用品之興起,必是原物品之不足。凡是任何事情由常態改變為異態,必有其原因存在,如能追溯起源,明其移動軌跡,知其發展趨勢,自可善加利用,獲利避害。
《老子》四十七章謂:「不出戶,知天下。其出彌遠,其知彌少。」不出戶者在斗室之內,所見有限,以為天下不過如此,無不盡知。但當其離開斗室,距離愈遠,所知愈少。誠如人在己村,每家每戶,長幼男女,呼名道姓,瞭若指掌。當進入鄉鎮,已不能無人不知。擴而大之,由鄉鎮而縣、而省、而國、而世界,距離日遠,範圍日大,則所知越來越少。此種現象也出現於報紙之中,地方新聞巨細無遺,其餘隨縣、省、國而遞減。是故欲擴充市場於外地,必須先獲得需要之情資,始可慎加研議。
《孫子》謂:「故用間有五,有因間,有內間,有反間,有死間,有生間。因間者,因其鄉人而用之。內間者,因其官人而用之。反間者,因其敵間而用之。死間者,為誑事於外,令吾間知之,而傳於敵。生間者,反報也。(用間)」用不同名稱區分間諜之來源出身,作為翌日派遣運用之基礎。乃知除自身所培養之人才外,敵人之鄰近鄉親,失意政客,貪婪之輩,情資人員,皆為收買吸收之對象。在商場上加以變通,就是利用金錢女色,網羅其親友故舊,離職員工,換取有關資訊,供我使用。要知道捨不得花錢,就成不了大事。既然我可利用敵人之鄉親故舊,離現人員;同樣敵人也可利用我之鄉親故舊,離現人員。以其人之道還治其人之身者,習見不鮮,不可不慎,不可不知。
《孔子集語》第十四卷雜事:「孔子去衛適陳,途中見二女採桑。子曰:南枝窈窕北枝長。答曰:夫子游陳必絕糧,九曲明珠穿不得,着來問我採桑娘。夫子至陳,大夫發兵圍之,令穿九曲珠乃釋其厄。夫子不能,使回賜返問之。其家謬言女出外,以一瓜獻二子。子貢曰:瓜子在內也。女乃出。語曰:用蜜塗珠,絲將繫蟻,蟻將繫絲,如不肯過,用煙熏之。子依其言,乃能穿之,於是絕糧七日。」若非先有桑女情資,必難解開絕糧之厄。
商業之成敗在於產品之推銷;推銷是否順暢,在於知名度之大小。昔日知名度之取得,在於歷史之久遠,口語之互傳,所謂有口皆碑,其來有由。今則有賴於廣告,藉媒體大肆宣傳。宣傳品花樣百出,讓人眼花撩亂,目不暇給。廣告用語以免費、省錢、保健、易用、安全、預防、利多、效高等數者較常出現。由廣告中可以取得相當之情資,細讀用語,參酌實物,必能尋出蛛絲馬跡,供研究之用。
捌、取捨 《史記》淮陰侯列傳有「貴賤在於骨法,憂喜在於容色,成敗在於決斷。」一般言之,決策有正確與錯誤,行動有採用與拒絕。採用正確決策或拒絕錯誤決策均屬善舉,但拒絕正確決策或採用錯誤決策皆屬欠當。若為冒險者,則採用錯誤決策之機會增大;若為穩健者,則拒絕正確決策之機率加多。「攻而必取者,攻其所不守也;守而必固者,守其所不攻也。故善攻者,敵不知其所守;善守者,敵不知其所攻。(虛實)」攻而必取,守而必固,取捨之得宜所致,顯而易見。所謂「運用之妙,存乎一心,」並非死守固定法則,一成不變。
《兵法》謂:「途有所不由,軍有所不擊。城有所不攻,地有所不爭,君命有所不受。(九變)」取捨之出現,因其有選擇餘地。若別無選擇自不需有所取捨。任何事情都有必須達到者,希望達到者,如能達到者三類。凡必須達到者有一不可時,則不能取;希望達到者雖非必需,但愈多愈好;如能達到者固非必要,然有之可收錦上添花之效,無之亦不足影響成敗,其有無不必過度重視。
《戰國策》魏策有:「唐且謂信陵君曰:事有不可知者,有不可不知者;有不可忘者,有不可不忘者。人之憎我也,不可不知也;吾憎人也,不可得而知也。人有德於我也,不可忘也;吾有德於人也,不可不忘也。」此行為上取捨之準則,亦可用於商業之上。人性以自我為中心,凡事之得失成敗,最先考慮者為個人之利害損益,其次為家族,其次為團體,其次為國家民族,最後始為世界人類。試看人群活動,必先保護自己,再保護家族,再保護宗親,再保護鄉里,再保護省屬,最後保護國人,造福社會。平日人們最常說的字是我,最常用的字也是我。再從使用之地圖來說,中心之所在就是自己現在立足之地。
《老子》第二十五章有:「人法地,地法天,天法道,道法自然。」依序由裏向外發展,古今皆然。商業上成為主事者要根據市場,市場要根據環境,環境要根據公理,公理要根據潮流。一般言之,商業有短期變動,長期趨勢,季節變化,循環週期。短期變動漲跌不大,時期有限,多因供需失調所致。長期趨勢則為發展傾向,時期愈長,傾向愈著,或呈直線,或為曲線,告知主事者宜擴張或緊縮。季節變化隨寒暑而不同,民俗而興衰,顯而易見。至循環週期則由四個階段構成,從復興期開始,進入繁榮期,登峰頂後下降成為衰落期,繼續下降至谷底為蕭條期。從谷底到復興,時間可長可短,最短者呈V形,短者呈U形,起伏者呈W形,莫知期間者呈L形。繁榮期商業鼎盛,充分就業,社會一片和樂。而蕭條期商業衰敗,失業繼增,社會普遍陷入困境,民不聊生。開創事業宜在復興期,待到繁榮期已毛羽豐滿,不懼衰落蕭條。若在衰落期創業,事業基礎未固,面臨不斷打擊,能安然度過者十不存一。興衰隆替,自然之理,否極泰來,益盈損至,唯智者能察先機,或利用之,或規避之。
《呂氏春秋》慎大覽卷十五權勳有:「利不可兩,忠不可兼。不去小利則大利不得;不去小忠則大忠不至。」能放小餌而釣大魚,舍稚兔而擒餓虎,斯為上智。《六韜》戰車第五十八:「步貴知變動,車貴知地形,騎貴知別徑奇道,三軍同明而異用也。」以我之長,攻彼之短,孰曰不宜?
《薛子道論》下有:「處事最當熟思緩處。熟思則得其情,緩處則得其當。」俚語云:「擒賊先擒王,」就是審選重點,知所取捨。《大學》謂「生財有大道,生之者眾,食之者寡,為之者急,用之者舒,則財恒足矣。」《吳子》料敵第二,「用兵必須審敵虛實而趨其危。」《墨子》大取第四十四:「利之中取大,害之中取小。利之中取大,非不得已也;害之中取小,不得已也。所未有而取焉,是利之中取大也;於所既有而棄焉,是害之中取小焉。」所謂兩利權其重,兩害取其輕,就是最簡單的指導原則。
《兵法》有「吾所與戰之地不可知,不可知,則敵之所備者多;敵所備者多,則吾所與戰者寡矣。(虛實)」又有「故備前則後寡,備後則前寡,備左則右寡,備右則左寡。無所不備,則無所不寡。(虛實)」財力調配,人力安排,為管理上的重要技巧在此。「故用兵之法,十則圍之,五則攻之,倍則分之。敵能則戰之,少則能逃之,不若則能避之。(謀攻)」 所以「上兵伐謀。(謀攻)」開始時就應特別注意,將對手之計畫攻破,使之不能成形。「是故百戰百勝,非善之善者也;不戰而屈人之兵,善之善者也。(謀攻)」另「見勝,不過眾人之所知,非善之善者也,戰勝,而天下曰善,非善之善者也。(軍形)」趨利避害,人之常情,不待人教即已知之。若能出乎意外,不為人知,則當為善之善者。
管仲《管子》內業第四十九有:「人之所失以死,所得以生也。事之所失以敗,所得以成也。」俚語云:「有得必有失,有利必有害。」事有先利而後害者,亦有先害而後利者,唯有高瞻遠矚之人能明,廣博多能之士能曉。是故取捨是否得宜,成敗早在意料之中。《墨子》小取第四十五:「夫辯者,將以明是非之分,審治亂之紀,明同異之處,察名實之理。處利害,決嫌疑。」理愈辯愈明,事愈練愈精,所謂曲不離口,拳不離手,人莫不知。
多財善賈,應為錢多好辦事。因可分散風險,能收相互挹注之效。且能不怕損失,敢於投資,達到「風險愈大,獲利愈多」的結果。在成都街上,就有兩件值得一提的事:一為賣橘子者,將外皮剝掉,絲絡撕淨,售價較帶皮者尤廉。二為西瓜立即在攤位就食,不惟售價低廉,且備有吐籽扔皮大桶,但不許帶回家吃。前者將橘皮和絲絡供應中藥鋪;後者將瓜子送往食品製造商,均能換取高價。街上出賣的不過是副產品而已,顧客只知去享受廉價物品,無形中成為半成品之加工機器,而不自覺。
玖、求變 更易原形原狀為變。依情況大小,時序緩急,新舊差異而有漸變和陡變之分。在《大學》有「苟日新,日日新,又日新。」物品有新舊,事業有興衰,如不求新求變,自難趕上時代,遭受淘汰命運。《兵法》:「聲不過五,五聲之變,不可勝聽也。色不過五,五色之變,不可勝觀也。味不過五,五味之變,不可勝嘗也(兵勢)」又有「水因地而制流,兵因敵而制勝。故兵無常勢,水無常形。(虛實)」《老子》第十二章:「五色令人目盲,五音令人耳聾,五味令人口爽。」人物異型,河山更易,孰為此者天地,天地尚不能久,而況商品乎。需要為發明之母,察人之需要而興商品,市場容易佔有,成品便於售出。若欲先出成品,再誘發人們購買慾,成敗當難以預卜。縱令可以成功,也困難重重,功半事倍。《楊子法言》君子卷第十二有:「人必先作,然後人名之;先求,然後人與之。」
新有更新和創新之別,前者多為改善或改良;後者則為發明或創造,二者均非智慧不可。不知無所因而特創者難為功,有所本而求精者易為力。是故發明較難,改良為易,試察專利之獲得,即能窺其端倪。發明之物品應對社會有益,才能造福人類,反之,若武器、毒品,甚至香煙、速食,都被列入有害發明之行列。
《六韜》軍勢第二十六:「勢因於敵家之動,變生於兩陣之間,奇正發於無窮之源。故至事不語,用兵不言。且事之至者,其言不足聽也。兵之用者,其狀不定見也。」尹文《尹文子》大道上:「道不足以治則用法,法不足以治則用術,術不足以治則用權,權不足以治則用勢。」皆求變之道,實足發省。《呂氏春秋》卷二十一:「公輸般為高雲梯,欲以攻宋。墨子聞之,裂裳裹足,十日至郢。於是公輸般設攻宋之具,墨子設守宋之備。公輸般九攻之,墨子九卻之不能入。」能求新求變,層出不窮,始可立於不敗之地。
物品更新,勢所難免,蓋其生命週期有限。算盤問世後,經歷千餘年,而有電子計算機興起,取而代之。經營方法,隨時變易,與社會進步有關。科技發達,資信迅速,遠非昔日可比。《胡子知言》卷二好惡說:「人雖備天道,必學而後識,習然後能,能然後用。」人非生而知之,《荀子》勸學篇有:「吾嘗終日而思矣,不如須臾之所學也。」馮夢龍《東周列國志》第三十九回有:「有勇不如有智,有智不如有學。」但應記住「學欲博,不欲雜。」絕非「一物不知,儒者之恥。」貪的愈多,廣則廣矣,其奈高度深度何?精度和高度各有所偏,不能同時並得。要是甚麽都學,終必一無所成。
一般來說,新產品之出現,須經複雜艱苦之過程。最初構思浮出腦際,好久才能成型,能否在實驗室做成實品,全是未知之數。迨實品做成,能否大量生產,問題多多。產品上市,能否被市場接受,並非個人所能控制。等所有障礙一一克服,能夠維持多久,仍是未知之數。由構思到上市,百不存一,艱難可想而知。人人都知賺錢好,誰知賺錢多煩惱。
經營商業旨在獲利,由投資報酬率高低,可知是否適當。投資報酬率乃資本周轉率與營業獲利率二者之乘積。欲資本周轉率提高,當採薄利多銷。欲營業獲利率提高,當採厚利策略,銷量多寡不計。斯二者彼此衝突,難以並存。果能掌握時機,應變得宜,則勝券早存胸中,誰能阻之。
《史記》貨殖列傳第六十九:「夫纖嗇筋力,治生之正道也。而富者必用奇勝。田農,掘業,而秦揚以蓋一州。掘塚,姦事也,而田叔以起。博戲,惡業也,而桓發用富。行賈,丈夫賤行也,而雍樂成以饒。販脂,辱處也,而雍伯千金。賣漿,小業也,而張氏千萬。灑削,薄技也,而郅氏鼎食。胃脯,簡微耳,濁氏連騎。馬醫,淺方,張里擊鍾。此皆誠壹之所致。」
《何博士備論》上霍去病篇:「兵未嘗不出於法。而法未嘗能盡於兵。然法之可得而傳者,其粗也。法之無得而傳者,其妙也。法有定論,而兵無常形。一日之內,一陣之間,離合取捨,其變無窮。」是故規無常定,律無常停,必須隨時隨地視情況而轉移。是故視之若拙而卒為工,察之若愚而實為智。《鹽鐵論》論儒第十一:「孟軻守舊術,不知世務,故困於梁宋;孔子能方不能圓,故饑於黎丘。」此皆失於未能求變之故。
拾、欺敵 孫子說:「兵者,詭道也。故能而示之不能,用而示之不用;近而示之遠,遠而示之近;利而誘之,亂而取之,實而備之,強而避之,怒而橈之,卑而驕之,佚而勞之,親而離之。攻其無備,出其不意。此兵家之勝,不可先傳也。(始計)」使用各種不同手段和方法,達到欺騙對手的目的。「故兵以詐立,以利動,以分合為變者也。(軍爭)」由語言或行動中,細察其作為,以辨明其真偽。「辭卑而益備者,進也;辭強而進驅者,退也。無約而請和者,謀也。(行軍)」《老子》第五十七章有:「以正治國,以奇用兵。」第三十六章謂:「將欲歙之,必固張之。將欲弱之,必固強之。將欲廢之,必固舉之。將欲奪之,必固與之。」此即所謂之「正言若反」。《孫子》有:「百里而爭利,則擒三將軍,其法十一而至;五十里而爭利,則蹶上將軍,其法半至;三十里而爭利,則三分之二至。故不知諸侯之謀者,不能豫交。不用嚮導者,不能得地利。(軍爭)」進行欺敵之時,亦當小心,不可忽略被敵所欺。
「途有所不由,軍有所不擊,城有所不攻,地有所不爭,君命有所不受。(九變)」或云「其追北佯為不及,其見利佯為不知。」欺敵之見也。吳起在《吳子》應變第五中提出此種概念,被推之為名將,自然有原因存在其間。
在《淮南子》卷十五兵略訓有:「故用兵之道,示之以柔,而迎之以剛。示之以弱,而乘之以強。為之以歙,而迎之以張。將欲西而示之以東。」《韓非子》難一有:「戰陣之間,不厭詐偽。」同得欺敵用詐之真諦。「亂生於治,怯生於勇,弱生於強。(兵勢)」亦為欺敵手段之一。《兵法》謂:「軍爭之難者,以迂為直,以患為利。故迂其途而誘之以利,後人發,先人至,此知迂直之計者也。(軍爭)」天下之事並非皆是坦途,能走捷徑。有時繞道而行,反而沒有阻攔,提前到達。知道應付困難方法,變羊腸成大道,方謂高人一等。
《孫臏兵法》威王問篇:「謀者,所以令敵無備也;詐者,所以困敵也。」孫臏本此採用減竈之法,初為十萬,繼為五萬,後為三萬,使龐涓誤入歧途,終致兵敗身死。諸葛亮因誤用馬謖而失街亭,退兵西城。司馬懿大軍追趕而至,迫不得已,命兵士打開四門,使用空城之計。司馬懿深知諸葛用兵素稱謹慎,恐有埋伏,不敢進入,欺敵成功。
明末袁崇煥之死,今人皆知其冤。但在當時,不惟崇禎帝恨其引清兵脅和,即舉朝之臣,及京城內外,無不訾其賣國。甚至京師小民,也群以為奸臣賣國,至有啖其肉者。實則乃清人設詐,誣崇煥與清有約,使所獲楊姓宦官知之,故縱而去,彼回轉告崇禎,信以為真。清之入主中原,良由於此。欺敵而能使人國亡,實高手之能,非常人所能及,商場何獨不然。
所謂欺敵者,其事象為對手而非自己。將有五能,信居其一,商業亦然。是故「貨真價實,童叟無欺」,被商人奉為圭臬。若誤認欺敵為欺人或欺己,包括客戶甚至員工,則大謬特謬。試看有何商人,能靠欺騙客戶,飛黃騰達,永存不墮。今日以假易真,以劣充優,以疵當美者,莫不曇花一現,在短期內關門大吉。欺敵必須先使其相信,然後才能成功。若不合情合理,被人一眼識破,難期如願以償。尤有甚者,被敵人利用,將計就計,陷入深淵,變成害人不成反害己之後果。
宋釋惠洪撰《冷齋夜話》中有三十六計之說,多含詐術在內。例如:「瞞天過海」、「以逸待勞」、「聲東擊西」、「暗度陳倉」、「欲擒先縱」、「偷龍轉鳳」、「金蟬脫殼」、「瞞天過海」等,莫不如此。
拾壹、財貨 孫子曰:「國之貧於師者遠輸,遠輸則百姓貧。近於師者貴賣,貴賣則百姓財竭,財竭則急於丘役。(作戰)」又說:「凡用兵之法,馳車千駟,革車千乘,帶甲十萬,千里饋糧,則內外之費,賓客之用,膠漆之材,車甲之奉,日費千金,然後十萬之師舉矣。(作戰)」《老子》第二十六章:「是以聖人終日行不離輜重。」需要之物品缺乏時,必須由遠地運來補充,將運費加上自然價格提高,但購買力有限,日常生活必需品又不能短少,百姓因之貧窮,貧窮則無法支持作戰。再將部分生產力轉變為運輸力,物資供應更為不足,價格上揚,民眾苦不堪言。戰場附近,又因急需而就地採購,售價高漲,軍費浩大,國庫難以負擔,勢必增加稅收,以應所需。「其用戰也,貴勝。久則鈍兵挫銳,攻城則力屈,久暴師則國用不足。(作戰)」用持久戰耗財費物,雖獲勝利,欲恢復元氣,尚需相當時日。
《兵法》謂:「是故軍無輜重則亡,無糧食則亡,無委積則亡。(軍爭)」晁錯《論貴粟疏》有:「人情一日不再食則饑,終歲不製衣則寒。夫腹肌不得食,膚寒不得衣,雖慈母不能保其子,君安能以有其民哉。」俚語云:「三軍未動,糧草先行。」又云:「不可枵腹而從軍。」唯有士飽馬騰,才具戰勝之基本條件。《墨子》七患第五:「一榖不收謂之饉,二榖不收謂之旱,三榖不收謂之凶,四榖不收謂之饋,五穀不收謂之饑。故雖上世之聖王,豈能使五穀長收,而旱水不至哉。」是故食糧為首重,不僅軍人需要,而百姓也必不可缺。
在商業上,須有優厚待遇,讓所有員工具高昂鬭志,力爭先驅。再有充沛物力,豐碩財力,雄厚動力,何患不能操勝利左券。至若商業經營失敗,大抵不外資金調度失靈,滯銷物品過多,供應系統中斷,員工不求創新,主事各執成見,天災人禍影響。「故善戰者立於不敗之地,而不失敵之敗也。(軍形)」
為應市場需要,物料存貯宜求豐沛,但過多則積壓資金,影響周轉。欲求得其當,須根據以往經驗,參照市場現況,事前制定標準存量,輔以安全存量,方可免除斷貨困境。若與供應商簽妥合同,以為貨源有着,並非皆然。當物價變動激烈,供應商寧願支付違約罰金,而不願交付物料。是故物料充足,價格平穩之零存量,並非善美上上之策,能適應所有情況,方稱美好。損益計算應為先進先出或後進先出,也須隨趨向而變。現代科學技術能使物品存量全在掌握之中,不僅各地實況,連運送中者一併計算在內,故能節省費用,迅即達成需求。料賬之間或有出入,不可不查,除總細數不符者外,尚有以次充優,以舊充新。物料管理居工業之重要地位,在商業上尤應重視,蓋商業之主要工作,即在貨通有無,從中取利。
資金之調動應注意來源與去路,如何使資金不會空置因積壓而虛耗,不會缺短而周轉欠靈。至若呆賬損失之預估,經營風險之吸收,皆賴主事者超人智慧和高明技巧,加以破解。一個成功商人,必須具備經濟知識,法律修養,有能力解決問題,與判斷未來情況,使金錢和物料間彼此互換暢通無阻,從中取得理想利潤。
拾貳、決戰 《胡子知言》三:「情一流則難遏,氣一動則難平。」《左傳》莊公十年,曹翽曰:「夫戰,勇氣也。一鼓作氣,再而衰,三而竭。」《兵法》謂:「進而不可與禦者,衝其虛也;退而不可追者,速而不可及也。(虛實)」
《六韜》軍勢第二十六:「用兵之害,猶豫最大;三軍之災,莫過狐疑。」在《吳子》治兵第三也有:「用兵之害,猶豫最大;三軍之災,生於狐疑。」《淮南子》卷十五兵略訓:「故眾聚而不虛散,兵出而不徒歸。」不動則已,一動驚人。《左傳》僖公三十三年,秦師襲鄭,遇弦高假命犒軍,孟明知事不可為,乃滅滑而還。《老子》六十九章有:「禍莫大於輕敵。」輕敵者必敗,累見不鮮。見好而進,知難而退,非智者孰能見機而作。聰明才智高者以傲字敗,是故《老子》十五章又說:「豫兮若冬涉川,猶兮若畏四鄰,儼兮其若客,渙兮若冰之將釋。」都是提醒主事者之注意。
《司馬法》用眾第五:「眾寡以觀其變,進退以觀其固,危而觀其懼,靜而觀其怠,動而觀其疑,襲而觀其治。」戰勝則與眾分善,不勝取過在己。
商鞅《商子》戰法第十有:「使民怯於邑鬭,而勇於寇戰。」又「勝而不驕,敗而不怨。勝而不驕者,術明也。敗而不怨者,知所失也。」時機之來,未能先知,只能備妥所需條件,趁機而起;不能等機遇到來才準備必需條件,忍令時機交臂失之。《商子》更法第一謂:「疑行無成,疑事無功。語云:愚者暗於成事,智者見於未萌。民不可與慮始,而可與樂成。」是故「故兵貴拙速,未睹巧之久也。(作戰)」 從表面來看,似乎進度緩慢,實則逐漸接近目標,避免正面衝突,絕無空耗,符合以迂為直原則。當時機來臨,迅即捕捉,達到經營目的,不可曠工費時,徒招失敗。是以「故兵貴勝而不貴久。(作戰)」不一定需要等待,再等待。「故知兵者,動而不迷,舉而不窮。(地形)」
「所謂古之善用兵者,能使敵人前後不相及,眾寡不相恃,貴賤不相救,上下不相收,卒離而不集,兵合而不齊。(九地)」必要時不妨孤注一擲,「投之亡地而後存,陷之死地而後生。(九地)」破釜沉舟,待勝而食,常用於決戰之緊要關頭。因禍而為福,轉敗而為功,更是顯現領導者才能之良機。《何博士備論》卷上楚漢:「王天下者,其資有三。有以德得之,有以力併之,有以智取之。」商場決戰必不可免,而求勝才是最終目的。
《文中子》關朗篇:「動失之繁,靜失之寡。罪莫大於好進,禍莫大於多言,痛莫大於不聞過,辱莫大於不知恥。」採取行動之前,不可不慎;開始行動之後,便須全力以赴。不以多敗而喪膽,不以常勝而輕敵。
在戰場上以寡擊眾,以弱勝強,所在多有。田單擊燕,謝玄擊秦,載之史冊,足供借鑒。唯有將士齊心,勇於作戰,方可有成。
《呂氏春秋》卷十四首時有:「事之難易不在小大,務在知時。」同卷義賞篇:「孔子聞之曰:臨難同詐,足以卻敵。」是故失時則失機,失機則失敗。《何博士備論》卷上漢光武:「然而光武合數千之卒,申之以必死之誓,激之以求生之奮,是以勝。」此決戰之獲勝,皆在運用之妙耳。《商君書》畫策第十八:「不勝而王,不敗而亡者,自古及今,未嘗有也。」
求勝是目的,作戰是手段,策劃乃開始,善後是終點。《老子》第三十章:「大軍之後,必有凶年。」清除戰場,恢復舊觀,安撫百姓,處理戰俘,再再非錢非人不可。何況此次戰爭之結束,正是下次戰爭之開始,循環相生,周而復始,永無寧日,欲太平而不可得。經營商業依然,一個段落完成,下個段落接着而來,欲得喘氣機會,勢不可能。此故商業之時效性、連續性、繼起性、永變性所致。
讀小說對經營商業也會有很大的幫助,《紅樓夢》的管家本領,《水滸傳》的兼併擴充,《三國演義》足智多謀,都值得多加研究。通常一般小說都有貧富對照之描述,鬭爭經過之解說,浮沉起落之簡介,成敗興廢之蹤跡。精心細讀,剝繭抽絲,獲取其中奧秘,發掘內藏玄機。會讀書的人,能把死書讀活,書為我用;不會讀書的人,能把活書讀死,人為書役。
商場就是戰場,所有戰爭藝術都能用在商業方面。天下雖安,忘戰必危,提醒經商者,應時時保持警戒狀態,不可粗心大意。傅玄《傅子》檢商賈篇謂:「夫商賈者,所以沖盈虛而權天地之利,通有無而一四海之財。」現代管理學者認為管理之要素有七:人員、物料、資金、設備、方法、市場、士氣。其着眼也以商業為主,將市場列為七種要素之一,當可洞悉用意所在。
很多商人喜閱讀兵法,常見的有十一種,那是:公孫宏《風后握奇經》,呂望《六韜》,孫武《孫子》、或稱《孫子兵法》、亦簡稱《兵法》,吳起《吳子》,司馬穰苴《司馬法》,尉繚《尉繚子》,黃石公《素書》,諸葛亮《心書》,何去非《何博士備論》,李綱《宋丞相李忠定公輔政本末》,及孫臏《孫臏兵法》。在《漢書》藝文志中,列舉兵權謀十三家,二百五十九篇,權謀者,以正守國,以奇用兵,先計而後戰,兼形勢,包陰陽,用技巧者也;兵形勢十一家,九十二篇,形勢者,雷動風舉,後發而先至,離合背嚮,變化無常,以輕疾制敵者也;兵技巧十三家,百九十九篇,技巧者,習手足,便器械,積機關,以立攻守之勝者也。改用現代語,兵權謀即戰略,兵形勢即戰術,兵技巧即戰具。《四庫全書》所列舉之武經七書則為:《孫子》、《吳子》、《司馬法》、李靖《李衛公》、《尉繚子》、黃石公《三略》及《六韜》。
兵法中以《孫子》最為重要和普遍,英德法美之軍事學校皆用作基本教材,日韓印越更不待言。解釋《孫子》文字甚多,其中以魏武曹操、梁孟氏、唐李筌、杜牧、陳皞、賈林、宋梅聖俞、王皙、何延錫、張預十家為翹楚。此十家中遇有疏漏訛誤,則以《通鑒》、《太平御覽》補正。《孫子》自卷一「始計」起,至卷十三「用間」止,計六千一百一十七言。言為表述字數多少方法之一,不含斷句使用之標點符號,缺少文言修養人士,須先經斷句過程,方得暢讀無阻。《孫子》可大別之為戰略和戰術兩類,前者有哲學、目標,後者有行動、方法。商人也都想從那裏取得要訣,達到成功獲利目的。今文中所引用《孫子》部分,用括弧注明其章節,他書則個別列舉書名與章節。
在眾人最推崇的《孫子》中,至少能夠得到幾種重要觀念,與商業有關。茲分別加以說明。
壹、崇道 《孫子》開始就有:「孫子曰:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。故經之以五事,校之以計,而索其情。一曰道,二曰天,三曰地,四曰將,五曰法。(始計)」列舉道天地將法五者。道之含義博大廣深,《老子》一書,講道有七十六處。上編《道經》中,幾乎無章無之。第一章以「道可道,非常道」為首。第八章「上善若水,水善利萬物而不爭。處眾人之所惡,故幾於道。」第三十五章謂,「道之出口,淡乎其無味。視之不足見;聽之不足聞;用之不足既(盡)。」第四十一章有:「道生一,一生二,二生三,三生萬物。」
《禮記》中庸謂:「道也者,不可須臾離也。」又謂:「君子之道四,丘未能一焉。所求乎子,以事父未能也。所求乎臣,以事君未能也。所求乎弟,以事兄未能也。所求乎朋友,先施之未能也。」
《論語》講道之處亦多,有四十一處,如學而第一「君子務本,本立而道生。」另 「就有道而正焉。」里仁第四「富與貴,是人之所欲也,不以其道而得之,不處也。」 又「朝聞道夕死可矣。」又「吾道一以貫之。」公冶長第五 「子謂子產:有君子之道四焉,其行己也恭,其事上也敬,其養民也惠,其使民也義。」另 「邦有道,則知;邦無道,則愚。」述而第七「志於道,據於德,依於仁,遊於藝。」泰伯第八「天下有道則現,無道則隱。邦有道,貧且賤焉,恥也;邦無道,富且貴焉,恥也。」先進第十一「以道事君,不可則止。」憲問第十四「君子之道三:仁者不憂,智者不惑,勇者不懼。」衛靈公第十五,「君子謀道不謀食。」又「道不同,不相為謀。」是故所有人生行為規範,莫不包括在內。柳宗元《吏商》有:「君子謀道不謀富。」
《莊子》外篇天運有:「孔子行年五十有一而不聞道,乃南至沛見老聃。老子曰:使道而可獻,則人莫不獻之於其君。使道而可進,則人莫不進之於其親。使道而可以告人,則人莫不告其兄弟。使道而可以與人,則人莫不與其子孫。」可見道是由領悟、感觸而來,而不是依賴於傳授。
淮南王劉安《淮南子》卷十五兵略訓:「兵失道而弱,得道而強。將失道而拙,得道而工。國得道而存,失道而亡。所謂道者,體圓而法方,背陰而抱陽,左柔而右剛,履幽而戴明。變化無常,得一之原,以應無方,是謂神明。」同書卷十八人間訓,對道與術作進一步說明。「見本而知末,觀指而睹歸,執一而應萬,握要而治詳,謂之術。居知所為,行知所之,事知所秉,動知所由,謂之道。」是故道是思維之準則,決策之標的,行為之規範,取捨之依據。商業經營固在賺錢,但君子愛財,取之有道,不能有違良善風俗,破壞社會道德觀念。試看才與貝結合而成財,化與貝結合而成貨,工貝成貢,主貝成責,分貝成貧,加貝成賀,戔貝成賤,藏貝成贓,這些字之構成,皆有深意存乎其間。
韓愈《原道》有:「由是而之焉之謂道。」又有:「其所謂道,道其所道,非吾所謂道也。」可見道並非人人看法相同。甚麽是道?簡言之:道是天下公認的行為準則。《孟子》公孫丑章句上所謂之「惻隱之心,羞惡之心,辭讓之心,是非之心。」也就是王守仁之「良知」。
在商業上有資本主和經營者。資本主出錢,決定方針取向;經營者出力,負責營運業務。一為董事長,一為總經理,二者之關係,彷彿昔日之君臣。是故舊日文獻中所有之君,所有之主,均可用於資本主。所有之臣,所有之將,均可用於經營者。
荀悅《申鑒》卷四雜言上:「人主之患,常立於二難之間。在上而國家不治,難也。治國家則必勤身苦思,矯情以從道,難也。」又有:「大臣之患,常立於二罪之間,在職而不盡忠直之道,罪也。盡忠直之道焉,則必矯上拂下,罪也。」不幹一行不知一行之苦,不居一位不知一位之難。但置道於心中,則理所必然。
《韓非子》解老第二十:「務致其福則事除其禍,事除其禍則思慮熟,思慮熟則得事理,得事理則必成功,必成功則其行之也不疑。」誠實守信不可須臾離也,乃商人應守之本分。故「商道」有六:一曰誠,二曰信,三曰法,四曰智,五曰明,六曰禮。
貳、善算 凡是從事商業的人,必須喜歡數學,整天精打細算,不煩不厭。要是一見數字就頭痛,連賬都不肯去記,又怎麽能成為一個成功的商人。漢高祖自認運籌帷幄,不如子房。劉先主深知神策妙算,難比諸葛。籌是運算工具,策是運算結果。孫子說:「夫未戰而廟算勝者,得算多也;未戰而廟算不勝者,得算少也。多算勝,少算不勝,而況於無算乎。(始計)」就是告訴從業人員,沒有經過周密的計算,具有必勝的把握,不要輕舉妄動。未採行動之先須算,不但要算而且要多算,要參酌可能性之機率而算。達到「主不可以怒而興師,將不可以慍而致戰(火攻)」之要求。也就是說,創辦事業必須深思熟慮,再行決定。不可一時衝動,貿然行事。應知「怒可以復喜,慍可以復說(悅),亡國不可以復存,死者不可以復生。(火攻)」《老子》六十四章也說:「民之從事,常於幾成而敗之。慎終如始,則無敗事。」宋人胡宏《胡子知言》三事物有「行之失於前者,可以改之於後;事之失於今者,可以修之於來。」都是說明行動之先計算的重要。但是應注意在商業上所謂計算的算,並不是一般純正之計算,正如劉安《淮南子》卷十三氾論訓所言:「今謂疆者勝,則度地計眾;富者利,則量粟稱金。若此其易知也,愚夫蠢婦,皆能論之。」算之本意含有計劃籌策在內,顯而易見。
孫子除《兵法》外,在有關計算方面,尚有《五曹算經》。五曹者;一為田曹,地利為先也。既有田疇,必資人力,故次兵曹。人眾必用食飲,次集曹。眾既會集,必務儲蓄,次倉曹。倉廩貨幣相交質,次金曹。其意則以兵為要,田疇食幣,皆為兵用也。又傳聞《孫子算經》三卷,亦孫子所著,中謂:「度之所起起於忽,稱之所起起於黍,量之所起起於粟。凡大數之法萬萬曰億。」篇首即以度量數稱四事,分為四節,與他算書不同。《兵法》謂:「地生度,度生量,量生數,數生稱,稱生勝。(軍形)」地指戰場,由戰場而決定額度,由額度而決定需量,由需量而決定總數,由總數而決定權稱,最後由權稱而決定獲勝。在商業上則應先確定市場,就市場而定供需程度,視供需而定數量多寡,由數量多寡而定權衡決策,根據權衡而取得獲利之果實。
單利和複利之差別何在?人多能知;借款和貼現之差異如何,知者則少;至若對折出售和買一送一之不同,增加百分之二十和減少百分之二十之區別,則不能僅就數字表面而作直覺判斷,必須明瞭其真意方可。例如:年息百分之十,採用複利,何時可成長一倍?答案是7.2年,這就是所謂之「72法則」。用72除以每年成長率,可得成長一倍所需之年數。又如:投資股票遇到大跌,要回升多少才可回到原位?最簡單之計算方法則為分母減一。換言之,下跌四分之一,須回漲三分之一;下跌三分之一,須回漲二分之一;下跌二分之一,須回漲一分之一,也就是一倍。
既然要算,便需要知道算些甚麽?商鞅《商君書》去疆第四有:「疆(強)國知十三數,境內倉口之數,壯男壯女之數,老弱之數,官士之數,以言說取食者之數,利民之數,馬牛芻藳之數。」《孫子》第一章始計篇有:「故經之以五事,校之以計,而索其情。」列舉道天地將法五者。並解釋說:「道者,令民與上同意,可與之死,可與之生,而不畏危也。」道在商業上應為經營哲學,商業道德。天為自然環境,涉及寒暖、陰晴、風雨、空氣、水源。地為社會環境,涉及位置、遠近、險易、廣狹、交通、風俗。將為主事人員,乃該機構成敗盛衰決策執行者。法為制度、法令、規章。這幾件事在開始時沒有注意到,稍有忽略,便可能會造成失敗的後果。管理學者告訴我們,做甚麽事?用甚麽人?在何時做?在何地做?如何去做?需多少錢?都要事前考慮清楚,才能立於不敗之地。諸葛亮《心書》將誡第十六有「先計而後動,知勝而始戰。」也是說明同樣的道理。王通《文中子》關朗篇:「敬其事者大其始,慎其位者正其名。」尉繚《尉繚子》十二陵第七:「慎在於畏小,智在於治大。」也都是同樣的意思。
《兵法》:「主孰有道,將孰有能,天地孰得,法令孰行,兵眾孰強,士卒孰練,賞罰孰明,吾以此知勝負矣。(始計)」將對方和自己的有關條件相互比較,探知彼此之優劣得失,預估勝敗之機率。但事象不同,影響有別,必須加以綜合,才可作最後決定。常用綜合之法為使用加權,仿品質管制之統計技術,克服各項困難,不斷修正,以臻正確。
人之於利,見而好之,甚至有以身殉財者。俚語云:「人為財死,鳥為食亡。」但在一般管理者心目中,人最重要,物次之,錢又次之。因為獲得錢的途徑很多,可以用自己現有的,用自己的動產或不動產向銀行抵押商借,請親友投資,發行股票向社會集資,邀請合夥人共襄盛舉,短期內即可獲致。物則需經製造過程,不能立刻取得。人之培養更需很長時間,非十年以上莫辦。事實上則錢對商人最重要,萬事非錢莫可。常聽人說:「萬事齊備,只欠東風。」甚麽是東風,還不是指的是錢。功敗垂成,也以錢的關係最多。近代商業經營,善於理財者恒居重要地位,古之軍師,今之智囊,莫不如此。店家必有賬房,負責財務處理,同屬需要。
今有人焉,肆中有屋,庫內有金,家裏有人,不假外力,預計可年獲萬金,可營商乎?答曰:「未也。君計及機會成本乎?若肆屋收租,庫金取息,家人得薪,與之相較如何。況預計所獲機率亦宜注意。」此喜算之例,能有幾人知之。是故就其小者而言之,婦孺皆可為;就其大者而言之,非奇能智士不足以擔當斯任。預估乃算中之最難者,有人樂觀,有人悲觀,而大部分則為中庸之士。欲綜合而得答案,所採方法不同,悉以期望數為凖,究竟用二六二法則,抑三五二比率,甚至四四二樂觀值,則賴主算者而定。
高等數學之介入,電子計算機之出現,使善算者如虎添翼,發揮想不到之更大功能。例如機率之介入,博弈原理之應用。機率有獨立條件之不同,博弈有靜態動態之異,有零和共用之別。實則算之應用在於求明,而明有高明、精明、聰明、英明之分。高明者人見其近,我見其遠。精明者人見其略,我見其微。聰明者人見其後,我見其先。英明者人見其小,我見其大。於今世界變成一體,商業不再限於宇內,跨國公司暢行各地,原料生產散佈數國,而算求速求確,較往昔尤為迫切。
參、高謀 經營商業絕不能魯莽從事,兵法所謂「死生之地,存亡之道,不可不察也。(始計)」旨在告誡主事者不可輕舉妄動,一旦經營失敗,小則血本無歸,大則傾家蕩產。那麽究竟應該如何進行呢?所以提出「故善用兵者,屈人之兵而非戰也,拔人之城而非攻也,毀人之國而非久也。(謀攻)」可知謀略之重要,儘量使出「須以智取,不以力爭」的手段。黃石公《素書》求人之志章第三:「博學切問,所以廣知;深計遠慮,所以不窮。推古驗今,所以不惑;設變致權,所以解結。」《素書》安禮章第六:「畏危者安,畏亡者存。務善策者無惡事,無遠慮者有近憂。」《論語》衛靈公第十五:「子曰:人無遠慮,必有近憂。」常被樂道;人乏周思,當有支漏,思近而忘遠,思遠而忘近,則鮮提及。此皆通俗易曉,艱深難明,有以致之。
王符《潛夫論》卷五之實邊二十四有:「夫制國者,必照察遠近之情偽,預禍福之所從來。」《何博士備論》卷上秦:「兵有攻有守。善為兵者,必知夫攻守之所宜。故以攻則克,以守則固。」謀略隨時空之不同而改變,並非膠柱鼓瑟。「故善出奇者,無窮如天地,不竭如江河。(兵勢)」不會老套累出,習慣不改,被人一猜就着。「故曰:勝可知而不可為。不可勝者守也,可勝者攻也。守則不足,攻則有餘。(軍形)」預設樊籠,使人中計,也要主動而非被動,不能守株待兔。「故不盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利也。(作戰)」任何事情,有利必有害。利之所在,害亦隨之,不可不慎。「是故智者之慮,必雜於利害。雜於利而務可信也,雜於害而患可解也。(九變)」很多人只會看見利而不會看見害,結果是利令智昏,一敗塗地。《胡子知言》五漢文:「是故知危者然後可與圖安者也,知亡者然後可與圖存者也。」《老子》第四十二章有「故物,或損之而益,或益之而損。」都是在警告從事者應先考慮害處後再考慮益處,至少也應害處和益處同時考慮。
張弧《素履子》履智有「智以謀慮為能。」謀慮因人而異,因時而異,因事而異。其見不遠者,不可以語大;其智不閎者,不可與論至。「見勝,不過眾人之所知,非善之善者也 ; 戰勝,而天下曰善,非善之善者也。(軍形)」鄧析《鄧子》轉辭篇有:「心欲安靜,慮欲深遠。心安靜則心策生,慮深遠則計謀成。」如此方可達到運籌帷幄之中,決勝千里之外的目的。「故策之而知得失之計,作之而知動靜之理,形之而知死生之地,角之而知有餘不足之處。(虛實)」《吳子》卷上圖國第一:「夫道者所以反本復始,義者所以行事立功,謀者所以違害就利,要者所以保業守成。」講的都是同一道理。
《淮南子》卷十五:「夫將者必獨見獨知。獨見者見人之所不見也。獨知者知人之所不知也。見人之所不見,謂之明;知人之所不知,謂之神。」是故高謀非一般人所能及,所能窺,實非平庸之輩所能為之。
《墨子》非攻中:「古者有語,謀而不得,則以往知來,以見知隱。」《韓非子》孤憤第十一:「智術之士,必遠見而明察。」熟讀歷史,鑒往知來,從舊事獲得啟迪,亦不失為一良法。戴德傳記八十五篇之《大戴禮》禮察有:「凡人之智,能見已然,不能見將然。」可能、或許、大概,皆遊移未定之辭,不可視為必然、一定、絕對之肯定用語。
在《大學》有「物有本末,事有終始。」任何事情開始時就應該都要考慮周到。《老子》第六十三章說:「圖難於其易,為大於其細。天下難事,必作於易;天下大事,必作於細。」腳踏實地,循序漸進,才是成功之路。《風后握奇經》三百八十四字,其八陣總述謂:「治兵以信,求聖(勝)以奇。信不可易,戰無常規。可握則握,可施則施。千變萬化,敵莫能知。」吳起《吳子》料敵第二有:「凡料敵,有不卜而與之戰者八,有不卜而避之者六。」或戰或避,由人決定,隨謀而行。
《淮南子》卷十三氾論訓謂:「故事有可行而不可言者,有可言而不可行者;有易為而難成者,有難成而易敗者。可行而不可言者,趨舍也;可言而不可行者,偽詐也;易為而難成者,事也;難成而易敗者,名也。」是以任何事物,難成而易毀,固在意料之中,惟善謀者能掌握其先機。若謀而不見喜,計而不見從,言而不見用,當宜另作他圖。如韓信棄項羽改投劉邦,方能創出一番事業。任何事物,應理智而不衝動,應周思而不草率。
《六韜》軍勢第二十六:「事莫大於必克,用莫大於玄默,動莫大於不意,謀莫大於不識。」是故謀以奇為善,戰以勝為能。《韓非子》飾邪第十九:「小知不可使謀事,小忠不可使主法。故曰,小忠,大忠之賊也。」
洪邁《容齋隨筆》謂「張良無後」,出於報應。史書載:「良多病,未嘗特將兵,常為劃策臣。漢六年,高帝謂:運籌策帷幄中,決勝千里外,子房功也。自擇齊三萬戶。良辭不受,改封留侯。」張良令酈食其持重寶啖秦將,在秦軍求和之際,建議突擊使全部殲滅。又在項羽立約平分天下時,舉八不可阻止封六國之後,派兵突襲令項羽自刎烏江。比誅殺降將尤為缺德,故爵位僅傳兒子,死後十年即被削爵。陳平六出奇計,自謂:「我多陰謀,道家之所忌,吾世即廢,亦已矣。終不能復起,以吾多陰禍也。」平薨,諡曰獻侯。傳子至曾孫河,坐略人妻棄市。平私行不檢,盜嫂受金,其結果尤勝張良,可見出謀也應涉及有道,否則縱令禍不及身,也會延及子孫。
謀略並非一個,還應有備用方案。所謂一計不成,又生一計。當某一計畫失敗,蒙受損失,必須從另一計畫求得補償。經商既然以求利為目的,彌補損失也算是求利之一法,在心理上宜有此種認識。
孫武死後,後百餘年而有孫臏。孫臏佐齊公子田忌,與齊王和諸公子賭賽馬。昔日每賽必輸,素被人輕。此次得孫臏之助,重做安排,先以下駟對上駟,再以上駟對中駟,後以中駟對下駟。未費一兵,未耗一卒,終以二勝一輸而獲勝,出乎眾人意料之外,此即樂為人道之善謀佳例。孫臏也有《兵法》問世,鮮為人知,待考古學者使其出土後,始流傳於世。
肆、舉賢 任何事業之成敗,與主持人之是否得宜,關係很大。其人應具有充足專業知識,豐富從業經驗,高尚人格修養,良好合作心態。《孫子》要求「將者,智信仁勇嚴也。(始計)」就是說當領導者需要有智慧、有信用、有胸懷、有幹勁、有威望。是故存危治亂,非智不能;賞善罰惡,非信不明;博愛濟世,非仁不行;克難歷險,非勇不成;守法重紀,非嚴不寧。良將不易獲得,美才不易羅致,古今皆然。《何博士備論》上之晁錯篇有:「杜患於未兆,彌災於未形者,賢臣也。禍結而排之使安,難立而戡之使平者,功臣也。」《管子》卷十七之七臣七主第五十二有:「夫法者所以興功懼暴也,律者所以定分止爭也,令者所以令人知事也。」王崇慶《海樵子》有:「儒將之用兵,能以少擊眾,能以靜使動,能以志喻人。」又說:「儒將不世出,故奇功不世聞。是故有張良之楚歌,則項羽之魂自褫;有諸葛亮之雲鳥,則南人之反自定。」有儒將亦有儒商,一般指的是有較高的文化修養,認同儒家有自強不息和創新精神的企業家,有人說小老闆靠技巧,中老闆靠眼界,大老闆靠人格。《論語》先進第十一:「言語:宰我、子貢。」孔子弟子端木賜,衛人,字子貢,少孔子三十一歲。利口巧辭,孔子常黜其辯。能料事,臆則屢中。又善貨殖,家累千金,堪為代表,被尊為儒商代表。其所具之特徵,不外「信」、「誠」、「和」、「義」四者。《論語》子罕第九:「子罕言利,與命與仁。」並不像怪力亂神,從不提及,故《大學》一書,論財者幾近半數。
孫子說:「夫將者國之輔也,輔周則國必強,輔隙則國必弱。(謀攻)」主持者是重要決策人員,能夠處處用心,自然成功有望;反之,處處發生疏漏,問題百出,縱令可以成功,也是困難重重。應知才為己用,如虎添翼;才為敵用,自毀長城。
《淮南子》卷二十泰祖訓:「故智過萬人者謂之英,千人者謂之俊,百人者謂之豪,十人者謂之傑。」智有差別,才有不同。呂不韋《呂氏春秋》不苟論之贊能有:「得十良馬,不若得一伯樂;得十良劍,不若得一歐冶;得地千里,不若得一聖人。」語云:「五百年而有聖人出。」司馬遷也說:「自周公卒,五百年而有孔子。」聖人不常出,明主亦不易得,欲不易出配合不易得,誠可遇而不可求。與其遇不可求,何不製造機會,發掘人才,廣加篩選,期得良佐。
《文中子》魏相篇:「聞謗而怒者,讒之由也。見譽而喜者,佞之媒也。絕由去媒,讒佞遠矣。」本此原則而察之,雖不中不遠矣。《孔子家語》賢君第十三:「往者齊有鮑叔,鄭有子皮,則賢者矣。吾聞鮑叔達管仲,子皮達子產,未聞二子之達賢己之才者也。」論者以薦賢較己能為上,可見「功名在子何殊我」,具此種心胸始可與言成功。
趙翼《廿二史剳記》卷七,「人才莫盛於三國,亦惟三國之主,各能用人。」大概曹操以權術相馭,劉備起事即得民心,孫權兄弟亦有不可及者。斯時人才多為曹孫所有,但諸葛亮一流人才,二國俱不能得,而劉備獨得之,可見用人之效。
李宗吾《厚黑學》則謂,三國鼎立,早已天定。曹操心黑,欺人孤兒寡婦;劉備臉厚,動輒痛哭流泣;孫權心黑不及曹操,臉厚不及劉備,但兼而有之。各有所長,各有所得。
《孔子集語》第九卷論人:「賢者能得民,仁者能用人。」在《三國演義》第二十九回,引俚語云:「得人者昌,失人者亡。」都說明人才對事業成敗之重要。
孫子說:「將不能料敵,以少合眾,以弱擊強,兵無選鋒曰北,敗之道也。(地形)」一個主持人,不能想到對方的企圖,料到對方的舉動,將少數集合變成多數,以較差的條件打敗較優條件的對手,不能按需要選擇安排人員物資,就是失敗。太公望《六韜》論將第十九有:「將有五材十過。所謂五材者,勇智仁信忠也。勇則不可犯,智則不可亂,仁則愛人,信則不欺,忠則無二心。」
諸葛亮《心書》將驕第十:「將不可驕,驕則失禮,失禮則人離,人離則眾叛;將不可吝,吝則賞不行,賞不行則士不致命,不致命則無功。」《心書》出師第十二:「勿以身貴而賤人,勿以獨見而違眾。」《六韜》立將二十一:「勿以三軍為眾而輕敵,勿以受命為重而輕死。」符堅自謂投鞭可以斷流,淝水之戰大敗而歸,傲之過也;項羽有功不賞,眾叛親離,吝之失也。
吳起《吳子》圖國第一有:「世不絕聖,國不乏賢。能得其師者王,能得其友者霸。」荀說《申鑒》雜言下第五:「自知者,求諸內而近者也;知人者,求諸外而遠者也。」關於知人方面,《六韜》選將第二十有:「知之有八證,一曰問之以言以觀其詳,二曰窮之以辭以觀其變,三曰與之間諜以觀其誠,四曰明白顯問以觀其德,五曰使之以財以觀其廉,六曰試之以色以觀其貞,七曰告之以難以觀其勇,八曰醉之以酒以觀其態,八證皆備,則賢不肖別矣。」在諸葛亮《心書》知人第三也有:「然知人之道有七焉。一曰問之以是非而觀其志,二曰窮之以詞辨而觀其變,三曰咨之以計謀而觀其識,四曰告之以禍難而觀其勇,五曰醉之以酒而觀其性,六曰臨之以利而觀其廉,七曰期之以事而觀其信。」
《淮南子》卷十三氾論訓有:「故論人之道,貴則觀其所舉,富則觀其所施,窮則觀其所不受,賤則觀其所不為,貧則觀其所不取。視以更難,以知其勇;動以喜樂,以觀其守;委以財貨,以論其仁;振以恐懼,以知其節;則人情備矣。」所謂求忠臣於孝子之門,舉能士在書香之家,良有以也。但知人難用人亦難,用人而推心置腹,能始終如一者更難。故明者不以其短疾人之長,不以其拙病人之工。
莊周《莊子》列禦寇第三十二有:「故君子遠使之而觀其忠,近使之而觀其敬,煩使之而觀其能,卒然問焉而觀其知,急與之期而觀其信,委之以財而觀其仁,告之以危而觀其節,醉之以酒而觀其側,雜之以處而觀其色,九徵至,不肖之人得矣。」列禦寇《列子》天瑞第一:「天地無全功,聖人無全能,萬物無全用。」古人謂:「不以二卵去干城之將,不以寸朽棄合抱之材。」是故明主不以小過而失奇才,乃能成其功。
《列子》卷四,仲尼第四有:「子夏問孔子曰:顏回之為人奚若?子曰:回之仁賢於丘也。曰:子貢之為人奚若?子曰:賜之辨賢於丘也。曰:子路之為人奚若?子曰:由之勇賢於丘也。曰:子張之為人奚若?子曰:師之莊賢於丘也。子夏避席而問曰:然則四子者何為事夫子?曰:居,吾語汝。夫回能仁而不能反,賜能辨而不能訥,由能勇而不能怯,師能莊而不能同。兼四子之有以易吾,吾弗許也。」人有能亦有拙,有通亦有嗇,能用其長而去其短,則得奧秘。
徐幹《中論》下亡國第十八謂:「賢者之為物也,非若美嬪麗妾之可觀於目也,非若端冕帶裳之可加於身也,非若佳餚庶饈之可食於口也。」是故不能僅以目觀之而知其優劣,必待妥為鑒識後再行慎用。現代事業機構用人,除先看其學歷經歷外,並須面談,藉以明瞭其實況。
人才之作育,有轉移之道,有培養之方,有考核之法,三者不可缺一。要知道每個人都在自己最無能的位置上工作。試看任何一個機構,最好的雇員,會被提升為辦事員;最好的辦事員,會被提升為科員;最好的科員,會被提升為專員;最好的專員,會被提升為科長。優秀科長提升副處長,副處長遞升處長。由處長而局長,而部長、院長,最後停止在某一崗位不動,都是在自己能力表現最差的職位上工作。這就是「彼德原理」之真意所在,要是一個人不能注意進修,終必被淘汰出列。
伍、同欲 在事業中,同一機構所有工作人員,應具有相同目標、觀念、想法,始能齊一步驟,集分力為合力,向共同要求前進。《易經》之系辭有「二人同心,其利斷金。同心之言,其臭如蘭。」兵法謂:「將聽吾計,用之必勝,留之;將不聽吾計,用之必敗,去之。(始計)」今人所謂「團隊工作」,所謂「頭腦激盪」,都是同欲的表現。如有陽奉陰違,阻擾作梗,將士未能一心,何來勝利之可言。所以孫子說:「上下同欲者勝。(謀攻)」今人創辦事業,善始未能善終者,皆因稍有成就,立即觀念改變,發生所求有異,未能保持始終如一,同心合力的結果。《心書》腹心第二十一:「故善將者,必有博聞多智者為腹心,沉審謹密者為耳目,勇悍善敵者為爪牙。」桓寬《鹽鐵論》憂邊第十二:「孔子曰,不通於論者,難於言治;道不同者,不相與謀。」力分者弱,心疑者背。與其留而僨事,不若及早剷除。
孫子說:「凡治眾如治寡,分數是也;鬭眾如鬭寡,形名是也;(兵勢)」昔日我國商界有人錢分立的規定,資本主出錢,經營者出力,年節結賬時,照獲利多寡按比例分紅。員工除固定薪資外,尚有紅利可拿,自願竭盡所能,努力以赴。若僅有固定薪資,做事不做事,一律六十四,自然能偷懶時就偷懶,得過且過,只要不犯大錯,不會丟掉飯碗,就是上上大吉。要想發揮團隊精神,創造驚人效果,何異緣木求魚。近代也有員工變股東的做法,或是讓員工購買股票,或是按年資勞績配股。這樣以來,自然達到勞資同心的理想結果。
《淮南子》卷十五兵略訓:「千人同心,則得千人力;萬人異心,則無一人之用。」《孟子》公孫丑有:「天時不如地利,地利不如人和。」所謂眾志成城者,即是此種含意。《孫子》「人既專一,則勇者不得獨進,怯者不得獨退。(軍爭)」《尉繚子》攻權第五:「力分者弱,心疑者背(北)。信在期前,事在未兆,故眾已聚不虛散,兵已出不徒歸。」繼在兵令下第二十四有:「故曰百萬之眾不用命,不如萬人之鬭也。萬人之鬭不用命,不如百人之奮也。」在《孟子》梁惠王上也有:「小固不可以敵大,寡固不可以敵眾,弱固不可以敵強。」都在說明合力勝於分力。
《淮南子》又有;「君臣乖心,則孫子不能以應敵。」缺少統一目標,各行其是,何來成功之可言。
《司馬法》用眾第五:「凡戰,眾寡以觀其變,進退以觀其固。危而觀其懼,靜而觀其怠,動而觀其疑,襲而觀其治。」《管子》卷十七之七臣七主第五十二有:「一人之治亂在其心,一國之存亡在其主。」心為人體運動之主宰,君為國家興亂之重心。能否集結眾人之力,端在領導者本人。俗話也說:「良將入營,旌旗變色;用人得當,形勢立變。」就是看領導者之才能。
吳起《吳子》圖國第一:「昔之圖國家者,有四不和。不和於國,不可以出軍。不和於軍,不可以出陣。不和於陣,不可以進戰。不和於戰,不可以決勝。」《司馬法》天子之義第二謂:「大捷不賞,上下皆不伐善,則不驕矣;大敗不誅,上下皆以不善在己,必悔其過。」同欲之相也,非一人之力所致。是故爭取團體之榮譽,值得相互策勉維護。
古之賢君,飽而知人之饑,溫而知人之寒,逸而知人之勞。如此始可得人之心,達到「可與之死,可與之生,而不畏危也。(始計)」之境地。
陸、授權 進用人員在事前必須慎重,進用後則需充分信任。如果事事過問,處處干涉,使其喪失自尊自信,不敢放手去做,由主動而變成被動,當無過人之效率可言。違反了「將能而君不御者勝(謀攻)」的原則。所謂「不知三軍之不可以進而謂之進,不知三軍之不可以退而謂之退,是謂縻軍。不知三軍之事,而同三軍之政,則軍士惑矣。不知三軍之權,而同三軍之任,則軍士疑矣。(謀攻)」坐於廟堂之上,干涉江湖之遠,安有不敗之理。是以孫子斬吳王闔盧之寵姬,並有「將在軍,君命有所不受」之名言,流傳於世。事見《史記》孫子吳起列傳。周亞夫曾說:「軍中聞將軍之命,不聞有天子之詔。」見漢書卷四十。薛瑄《薛子道論》上有:「輕當矯之以重,急當矯之以緩,褊當矯之以寬,躁當矯之以靜,暴當矯之以和,粗當矯之以細。查其偏者而悉矯之,久則氣質變矣。」當在用人之先,對其性情修養加以培育,並非臨陣約束,橫加阻撓。
《六韜》立將第二十一:「軍中之事,不聞君命,皆由將出。」王符《潛夫論》勸將第二十一有:「夫國不可從外治,兵不可從中御。」班固《白虎通》德論三軍有:「故但聞將軍令,不聞君命也。」今日所謂逐級授權,分層負責,即本此而來。權責分明,成則不可邀功,敗則不能諉過。《韓非子》揚權第八有:「一家二貴,事乃無功;夫妻持政,子無適從。」講的都是同一道理。任何機構,若有人有權無責,又有人有責無權,致權責不相稱,欲求大有可為,愚者亦知其不可能,況智者乎。但應注意者,須「將能」才可「君不御」,若將未達能之要求,君御有補償糾偏作用。如出兵前授以錦囊,囑咐需要時開啟,用以救急,數見史籍。
《傅子》舉賢篇:「故舉一人而聽之者,王道也。舉二人而聽之者,霸道也。舉三人而聽之者,僅存之道也。聽一人何以王也,任明而致信也。聽二人何以霸也,任術而設疑也。聽三人何以僅存也,從二人而求一也。」是故世有非常之人,然後定非常之事。兼聽則聰,兼視則明,理固所宜,但不可過度。孔子對三思而後行並不同意,認為再思可以。
呂不韋《呂氏春秋》審應覽第六之具備有:「宓子賤治亶父,恐魯君之聽讒人而令己不得行其術也。將辭而行,請近吏二人於魯君,與之俱至於亶父。邑吏皆朝,宓子賤令吏二人書。吏方將書,宓子賤從旁時掣搖其肘。吏書之不善,則宓子賤為之怒,吏甚患之,辭而請歸。宓子賤曰:子之書甚不善,子勉歸矣。二吏歸報於君。曰:宓子不得為書。君曰:何故?吏對曰:宓子使臣書,而時掣搖臣之肘,書惡而有甚怒,吏皆笑宓子,此臣之所以辭而去之也。魯君太息而歎曰:宓子以此諫寡人之不肖也。寡人之亂子而令宓子不得行其術,必數有之矣。微二人,寡人幾過。遂發所愛而令之亶父,告宓子曰:自今以來,亶父非寡人之有也,子之有也。有便於亶父者,子決為之矣,五歲而言其要。」授權之效,古已有之,並非興之於今日。
《何博士備論》卷上李廣:「昔者司馬穰苴猝然擢於閭伍之間,而將齊軍,一申令於莊賈,而三軍之士莫不奮,爭為之赴戰,遂一舉而摧燕晉之師。彭越起於群盜百人之聚,其所率者皆平日之等夷,一旦號令斬其後期,眾皆莫敢仰視,遂以其兵起為侯王,卒佐高祖平一天下。」依權行令,方克有成。
《胡子知言》二往來:「天下之臣有三,有好功名而輕爵祿之臣,是人也,名得功成而止矣。有貪爵祿而昧功名之臣,是人也,必忘其性命矣,鮮不及哉。有由道義而行之臣,是人也,爵位功名,得之不以為重,失之不以為輕,顧吾道義如何耳。」如何因才而使,端在其君,若漢高之與蕭曹,劉備之與孔明,言聽計從,推心置腹,乃能充分授權,始終不渝。
柒、情資 其重要性如同人之耳目,耳目不靈,危險重重。所謂「盲人騎瞎馬,夜半臨深淵,」嚴重可想而知。商場情況瞬息萬變,若消息不靈,不惟將坐失良機,且難以避過厄運。故曰:「知己知彼,百戰不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼不知己,每戰必敗。(謀攻)」知己知彼而後可以做比較,彼短我長,當儘量發揮己長;彼長我短,應全力避免己短。若彼我僅知其一,則勝敗各佔一半可能,則智慧高者居優勢。當彼我皆欠明瞭,則註定失敗,不待交手,勝敗已分。
情資分為兩途,一為外在對方者,力求正確完整;二為內在自己者,務必決不外泄。「 知之者勝,不知者不勝。(始計)」 是故孫子將用間列有專章,用示其重要性。情資之功能在於先知,「先知不可取於鬼神,不可象於事,不可驗於度,必取於人,知敵之情者也。(用間)」鬼神、卜筮、星象、經驗都不能提供所需的情資,搜集情報資料非人不可。「相守數年,以爭一日之勝,而愛爵祿百金,不知敵之情者,不仁之至也;非人之將也,非主之佐也,非勝之主也。(用間)」為了吝惜費用而不用情報人員,導致全軍覆沒,豈不應了因小失大之古話。主事者之不仁不智,莫此為甚。
《海樵子》謂:「故君子語不可盡,機不可或露。語盡則人得以乘其會,機露則物得以探其蘊。」《易》系辭傳上有:「廣大配天地,變通配四時。」及「君不密則失臣,臣不密則失身。機事不密則害成,是以君子慎密而不出也。」鄧析《鄧子》謂:「夫自見之明,借人見之闇也;自聞之聰,借人聞之聾也。」苟無情資可參,盲目行動,當如人夜行,無所措手足。「故三軍之親,莫親於間;賞莫厚於間,事莫密於間。非聖智不能用間,非仁義不能使間,非微妙不能得間之實。(用間)」既知情莫親於間,賞莫厚於間,事莫密於間,則間為心腹可知矣。《老子》三十八章也有「先識者,道之華,而愚之始。」情報在軍事上之重要,由此可知二三。用間在商業上之重要,當可推而知之。
情報有真假之分,必須善加辨別再定是否取用。禮文多者,情實必不足;言詞巧者,臨斷必不善。《胡子知言》三有:「智不相近,雖聽言而不入;信不相及,雖納忠而不愛。」是故知之則因非而知是,不知則指是以為非。戰時物資缺乏,物價不斷上漲,盡人皆知,有錢者先行變為實物,不能謂之智者。如果在新聞媒體上看到某種物品存量豐富,那就暗示近期缺貨,漲價即將來臨。或謂某地軍防堅固,可能不久即將棄守。代用品之興起,必是原物品之不足。凡是任何事情由常態改變為異態,必有其原因存在,如能追溯起源,明其移動軌跡,知其發展趨勢,自可善加利用,獲利避害。
《老子》四十七章謂:「不出戶,知天下。其出彌遠,其知彌少。」不出戶者在斗室之內,所見有限,以為天下不過如此,無不盡知。但當其離開斗室,距離愈遠,所知愈少。誠如人在己村,每家每戶,長幼男女,呼名道姓,瞭若指掌。當進入鄉鎮,已不能無人不知。擴而大之,由鄉鎮而縣、而省、而國、而世界,距離日遠,範圍日大,則所知越來越少。此種現象也出現於報紙之中,地方新聞巨細無遺,其餘隨縣、省、國而遞減。是故欲擴充市場於外地,必須先獲得需要之情資,始可慎加研議。
《孫子》謂:「故用間有五,有因間,有內間,有反間,有死間,有生間。因間者,因其鄉人而用之。內間者,因其官人而用之。反間者,因其敵間而用之。死間者,為誑事於外,令吾間知之,而傳於敵。生間者,反報也。(用間)」用不同名稱區分間諜之來源出身,作為翌日派遣運用之基礎。乃知除自身所培養之人才外,敵人之鄰近鄉親,失意政客,貪婪之輩,情資人員,皆為收買吸收之對象。在商場上加以變通,就是利用金錢女色,網羅其親友故舊,離職員工,換取有關資訊,供我使用。要知道捨不得花錢,就成不了大事。既然我可利用敵人之鄉親故舊,離現人員;同樣敵人也可利用我之鄉親故舊,離現人員。以其人之道還治其人之身者,習見不鮮,不可不慎,不可不知。
《孔子集語》第十四卷雜事:「孔子去衛適陳,途中見二女採桑。子曰:南枝窈窕北枝長。答曰:夫子游陳必絕糧,九曲明珠穿不得,着來問我採桑娘。夫子至陳,大夫發兵圍之,令穿九曲珠乃釋其厄。夫子不能,使回賜返問之。其家謬言女出外,以一瓜獻二子。子貢曰:瓜子在內也。女乃出。語曰:用蜜塗珠,絲將繫蟻,蟻將繫絲,如不肯過,用煙熏之。子依其言,乃能穿之,於是絕糧七日。」若非先有桑女情資,必難解開絕糧之厄。
商業之成敗在於產品之推銷;推銷是否順暢,在於知名度之大小。昔日知名度之取得,在於歷史之久遠,口語之互傳,所謂有口皆碑,其來有由。今則有賴於廣告,藉媒體大肆宣傳。宣傳品花樣百出,讓人眼花撩亂,目不暇給。廣告用語以免費、省錢、保健、易用、安全、預防、利多、效高等數者較常出現。由廣告中可以取得相當之情資,細讀用語,參酌實物,必能尋出蛛絲馬跡,供研究之用。
捌、取捨 《史記》淮陰侯列傳有「貴賤在於骨法,憂喜在於容色,成敗在於決斷。」一般言之,決策有正確與錯誤,行動有採用與拒絕。採用正確決策或拒絕錯誤決策均屬善舉,但拒絕正確決策或採用錯誤決策皆屬欠當。若為冒險者,則採用錯誤決策之機會增大;若為穩健者,則拒絕正確決策之機率加多。「攻而必取者,攻其所不守也;守而必固者,守其所不攻也。故善攻者,敵不知其所守;善守者,敵不知其所攻。(虛實)」攻而必取,守而必固,取捨之得宜所致,顯而易見。所謂「運用之妙,存乎一心,」並非死守固定法則,一成不變。
《兵法》謂:「途有所不由,軍有所不擊。城有所不攻,地有所不爭,君命有所不受。(九變)」取捨之出現,因其有選擇餘地。若別無選擇自不需有所取捨。任何事情都有必須達到者,希望達到者,如能達到者三類。凡必須達到者有一不可時,則不能取;希望達到者雖非必需,但愈多愈好;如能達到者固非必要,然有之可收錦上添花之效,無之亦不足影響成敗,其有無不必過度重視。
《戰國策》魏策有:「唐且謂信陵君曰:事有不可知者,有不可不知者;有不可忘者,有不可不忘者。人之憎我也,不可不知也;吾憎人也,不可得而知也。人有德於我也,不可忘也;吾有德於人也,不可不忘也。」此行為上取捨之準則,亦可用於商業之上。人性以自我為中心,凡事之得失成敗,最先考慮者為個人之利害損益,其次為家族,其次為團體,其次為國家民族,最後始為世界人類。試看人群活動,必先保護自己,再保護家族,再保護宗親,再保護鄉里,再保護省屬,最後保護國人,造福社會。平日人們最常說的字是我,最常用的字也是我。再從使用之地圖來說,中心之所在就是自己現在立足之地。
《老子》第二十五章有:「人法地,地法天,天法道,道法自然。」依序由裏向外發展,古今皆然。商業上成為主事者要根據市場,市場要根據環境,環境要根據公理,公理要根據潮流。一般言之,商業有短期變動,長期趨勢,季節變化,循環週期。短期變動漲跌不大,時期有限,多因供需失調所致。長期趨勢則為發展傾向,時期愈長,傾向愈著,或呈直線,或為曲線,告知主事者宜擴張或緊縮。季節變化隨寒暑而不同,民俗而興衰,顯而易見。至循環週期則由四個階段構成,從復興期開始,進入繁榮期,登峰頂後下降成為衰落期,繼續下降至谷底為蕭條期。從谷底到復興,時間可長可短,最短者呈V形,短者呈U形,起伏者呈W形,莫知期間者呈L形。繁榮期商業鼎盛,充分就業,社會一片和樂。而蕭條期商業衰敗,失業繼增,社會普遍陷入困境,民不聊生。開創事業宜在復興期,待到繁榮期已毛羽豐滿,不懼衰落蕭條。若在衰落期創業,事業基礎未固,面臨不斷打擊,能安然度過者十不存一。興衰隆替,自然之理,否極泰來,益盈損至,唯智者能察先機,或利用之,或規避之。
《呂氏春秋》慎大覽卷十五權勳有:「利不可兩,忠不可兼。不去小利則大利不得;不去小忠則大忠不至。」能放小餌而釣大魚,舍稚兔而擒餓虎,斯為上智。《六韜》戰車第五十八:「步貴知變動,車貴知地形,騎貴知別徑奇道,三軍同明而異用也。」以我之長,攻彼之短,孰曰不宜?
《薛子道論》下有:「處事最當熟思緩處。熟思則得其情,緩處則得其當。」俚語云:「擒賊先擒王,」就是審選重點,知所取捨。《大學》謂「生財有大道,生之者眾,食之者寡,為之者急,用之者舒,則財恒足矣。」《吳子》料敵第二,「用兵必須審敵虛實而趨其危。」《墨子》大取第四十四:「利之中取大,害之中取小。利之中取大,非不得已也;害之中取小,不得已也。所未有而取焉,是利之中取大也;於所既有而棄焉,是害之中取小焉。」所謂兩利權其重,兩害取其輕,就是最簡單的指導原則。
《兵法》有「吾所與戰之地不可知,不可知,則敵之所備者多;敵所備者多,則吾所與戰者寡矣。(虛實)」又有「故備前則後寡,備後則前寡,備左則右寡,備右則左寡。無所不備,則無所不寡。(虛實)」財力調配,人力安排,為管理上的重要技巧在此。「故用兵之法,十則圍之,五則攻之,倍則分之。敵能則戰之,少則能逃之,不若則能避之。(謀攻)」 所以「上兵伐謀。(謀攻)」開始時就應特別注意,將對手之計畫攻破,使之不能成形。「是故百戰百勝,非善之善者也;不戰而屈人之兵,善之善者也。(謀攻)」另「見勝,不過眾人之所知,非善之善者也,戰勝,而天下曰善,非善之善者也。(軍形)」趨利避害,人之常情,不待人教即已知之。若能出乎意外,不為人知,則當為善之善者。
管仲《管子》內業第四十九有:「人之所失以死,所得以生也。事之所失以敗,所得以成也。」俚語云:「有得必有失,有利必有害。」事有先利而後害者,亦有先害而後利者,唯有高瞻遠矚之人能明,廣博多能之士能曉。是故取捨是否得宜,成敗早在意料之中。《墨子》小取第四十五:「夫辯者,將以明是非之分,審治亂之紀,明同異之處,察名實之理。處利害,決嫌疑。」理愈辯愈明,事愈練愈精,所謂曲不離口,拳不離手,人莫不知。
多財善賈,應為錢多好辦事。因可分散風險,能收相互挹注之效。且能不怕損失,敢於投資,達到「風險愈大,獲利愈多」的結果。在成都街上,就有兩件值得一提的事:一為賣橘子者,將外皮剝掉,絲絡撕淨,售價較帶皮者尤廉。二為西瓜立即在攤位就食,不惟售價低廉,且備有吐籽扔皮大桶,但不許帶回家吃。前者將橘皮和絲絡供應中藥鋪;後者將瓜子送往食品製造商,均能換取高價。街上出賣的不過是副產品而已,顧客只知去享受廉價物品,無形中成為半成品之加工機器,而不自覺。
玖、求變 更易原形原狀為變。依情況大小,時序緩急,新舊差異而有漸變和陡變之分。在《大學》有「苟日新,日日新,又日新。」物品有新舊,事業有興衰,如不求新求變,自難趕上時代,遭受淘汰命運。《兵法》:「聲不過五,五聲之變,不可勝聽也。色不過五,五色之變,不可勝觀也。味不過五,五味之變,不可勝嘗也(兵勢)」又有「水因地而制流,兵因敵而制勝。故兵無常勢,水無常形。(虛實)」《老子》第十二章:「五色令人目盲,五音令人耳聾,五味令人口爽。」人物異型,河山更易,孰為此者天地,天地尚不能久,而況商品乎。需要為發明之母,察人之需要而興商品,市場容易佔有,成品便於售出。若欲先出成品,再誘發人們購買慾,成敗當難以預卜。縱令可以成功,也困難重重,功半事倍。《楊子法言》君子卷第十二有:「人必先作,然後人名之;先求,然後人與之。」
新有更新和創新之別,前者多為改善或改良;後者則為發明或創造,二者均非智慧不可。不知無所因而特創者難為功,有所本而求精者易為力。是故發明較難,改良為易,試察專利之獲得,即能窺其端倪。發明之物品應對社會有益,才能造福人類,反之,若武器、毒品,甚至香煙、速食,都被列入有害發明之行列。
《六韜》軍勢第二十六:「勢因於敵家之動,變生於兩陣之間,奇正發於無窮之源。故至事不語,用兵不言。且事之至者,其言不足聽也。兵之用者,其狀不定見也。」尹文《尹文子》大道上:「道不足以治則用法,法不足以治則用術,術不足以治則用權,權不足以治則用勢。」皆求變之道,實足發省。《呂氏春秋》卷二十一:「公輸般為高雲梯,欲以攻宋。墨子聞之,裂裳裹足,十日至郢。於是公輸般設攻宋之具,墨子設守宋之備。公輸般九攻之,墨子九卻之不能入。」能求新求變,層出不窮,始可立於不敗之地。
物品更新,勢所難免,蓋其生命週期有限。算盤問世後,經歷千餘年,而有電子計算機興起,取而代之。經營方法,隨時變易,與社會進步有關。科技發達,資信迅速,遠非昔日可比。《胡子知言》卷二好惡說:「人雖備天道,必學而後識,習然後能,能然後用。」人非生而知之,《荀子》勸學篇有:「吾嘗終日而思矣,不如須臾之所學也。」馮夢龍《東周列國志》第三十九回有:「有勇不如有智,有智不如有學。」但應記住「學欲博,不欲雜。」絕非「一物不知,儒者之恥。」貪的愈多,廣則廣矣,其奈高度深度何?精度和高度各有所偏,不能同時並得。要是甚麽都學,終必一無所成。
一般來說,新產品之出現,須經複雜艱苦之過程。最初構思浮出腦際,好久才能成型,能否在實驗室做成實品,全是未知之數。迨實品做成,能否大量生產,問題多多。產品上市,能否被市場接受,並非個人所能控制。等所有障礙一一克服,能夠維持多久,仍是未知之數。由構思到上市,百不存一,艱難可想而知。人人都知賺錢好,誰知賺錢多煩惱。
經營商業旨在獲利,由投資報酬率高低,可知是否適當。投資報酬率乃資本周轉率與營業獲利率二者之乘積。欲資本周轉率提高,當採薄利多銷。欲營業獲利率提高,當採厚利策略,銷量多寡不計。斯二者彼此衝突,難以並存。果能掌握時機,應變得宜,則勝券早存胸中,誰能阻之。
《史記》貨殖列傳第六十九:「夫纖嗇筋力,治生之正道也。而富者必用奇勝。田農,掘業,而秦揚以蓋一州。掘塚,姦事也,而田叔以起。博戲,惡業也,而桓發用富。行賈,丈夫賤行也,而雍樂成以饒。販脂,辱處也,而雍伯千金。賣漿,小業也,而張氏千萬。灑削,薄技也,而郅氏鼎食。胃脯,簡微耳,濁氏連騎。馬醫,淺方,張里擊鍾。此皆誠壹之所致。」
《何博士備論》上霍去病篇:「兵未嘗不出於法。而法未嘗能盡於兵。然法之可得而傳者,其粗也。法之無得而傳者,其妙也。法有定論,而兵無常形。一日之內,一陣之間,離合取捨,其變無窮。」是故規無常定,律無常停,必須隨時隨地視情況而轉移。是故視之若拙而卒為工,察之若愚而實為智。《鹽鐵論》論儒第十一:「孟軻守舊術,不知世務,故困於梁宋;孔子能方不能圓,故饑於黎丘。」此皆失於未能求變之故。
拾、欺敵 孫子說:「兵者,詭道也。故能而示之不能,用而示之不用;近而示之遠,遠而示之近;利而誘之,亂而取之,實而備之,強而避之,怒而橈之,卑而驕之,佚而勞之,親而離之。攻其無備,出其不意。此兵家之勝,不可先傳也。(始計)」使用各種不同手段和方法,達到欺騙對手的目的。「故兵以詐立,以利動,以分合為變者也。(軍爭)」由語言或行動中,細察其作為,以辨明其真偽。「辭卑而益備者,進也;辭強而進驅者,退也。無約而請和者,謀也。(行軍)」《老子》第五十七章有:「以正治國,以奇用兵。」第三十六章謂:「將欲歙之,必固張之。將欲弱之,必固強之。將欲廢之,必固舉之。將欲奪之,必固與之。」此即所謂之「正言若反」。《孫子》有:「百里而爭利,則擒三將軍,其法十一而至;五十里而爭利,則蹶上將軍,其法半至;三十里而爭利,則三分之二至。故不知諸侯之謀者,不能豫交。不用嚮導者,不能得地利。(軍爭)」進行欺敵之時,亦當小心,不可忽略被敵所欺。
「途有所不由,軍有所不擊,城有所不攻,地有所不爭,君命有所不受。(九變)」或云「其追北佯為不及,其見利佯為不知。」欺敵之見也。吳起在《吳子》應變第五中提出此種概念,被推之為名將,自然有原因存在其間。
在《淮南子》卷十五兵略訓有:「故用兵之道,示之以柔,而迎之以剛。示之以弱,而乘之以強。為之以歙,而迎之以張。將欲西而示之以東。」《韓非子》難一有:「戰陣之間,不厭詐偽。」同得欺敵用詐之真諦。「亂生於治,怯生於勇,弱生於強。(兵勢)」亦為欺敵手段之一。《兵法》謂:「軍爭之難者,以迂為直,以患為利。故迂其途而誘之以利,後人發,先人至,此知迂直之計者也。(軍爭)」天下之事並非皆是坦途,能走捷徑。有時繞道而行,反而沒有阻攔,提前到達。知道應付困難方法,變羊腸成大道,方謂高人一等。
《孫臏兵法》威王問篇:「謀者,所以令敵無備也;詐者,所以困敵也。」孫臏本此採用減竈之法,初為十萬,繼為五萬,後為三萬,使龐涓誤入歧途,終致兵敗身死。諸葛亮因誤用馬謖而失街亭,退兵西城。司馬懿大軍追趕而至,迫不得已,命兵士打開四門,使用空城之計。司馬懿深知諸葛用兵素稱謹慎,恐有埋伏,不敢進入,欺敵成功。
明末袁崇煥之死,今人皆知其冤。但在當時,不惟崇禎帝恨其引清兵脅和,即舉朝之臣,及京城內外,無不訾其賣國。甚至京師小民,也群以為奸臣賣國,至有啖其肉者。實則乃清人設詐,誣崇煥與清有約,使所獲楊姓宦官知之,故縱而去,彼回轉告崇禎,信以為真。清之入主中原,良由於此。欺敵而能使人國亡,實高手之能,非常人所能及,商場何獨不然。
所謂欺敵者,其事象為對手而非自己。將有五能,信居其一,商業亦然。是故「貨真價實,童叟無欺」,被商人奉為圭臬。若誤認欺敵為欺人或欺己,包括客戶甚至員工,則大謬特謬。試看有何商人,能靠欺騙客戶,飛黃騰達,永存不墮。今日以假易真,以劣充優,以疵當美者,莫不曇花一現,在短期內關門大吉。欺敵必須先使其相信,然後才能成功。若不合情合理,被人一眼識破,難期如願以償。尤有甚者,被敵人利用,將計就計,陷入深淵,變成害人不成反害己之後果。
宋釋惠洪撰《冷齋夜話》中有三十六計之說,多含詐術在內。例如:「瞞天過海」、「以逸待勞」、「聲東擊西」、「暗度陳倉」、「欲擒先縱」、「偷龍轉鳳」、「金蟬脫殼」、「瞞天過海」等,莫不如此。
拾壹、財貨 孫子曰:「國之貧於師者遠輸,遠輸則百姓貧。近於師者貴賣,貴賣則百姓財竭,財竭則急於丘役。(作戰)」又說:「凡用兵之法,馳車千駟,革車千乘,帶甲十萬,千里饋糧,則內外之費,賓客之用,膠漆之材,車甲之奉,日費千金,然後十萬之師舉矣。(作戰)」《老子》第二十六章:「是以聖人終日行不離輜重。」需要之物品缺乏時,必須由遠地運來補充,將運費加上自然價格提高,但購買力有限,日常生活必需品又不能短少,百姓因之貧窮,貧窮則無法支持作戰。再將部分生產力轉變為運輸力,物資供應更為不足,價格上揚,民眾苦不堪言。戰場附近,又因急需而就地採購,售價高漲,軍費浩大,國庫難以負擔,勢必增加稅收,以應所需。「其用戰也,貴勝。久則鈍兵挫銳,攻城則力屈,久暴師則國用不足。(作戰)」用持久戰耗財費物,雖獲勝利,欲恢復元氣,尚需相當時日。
《兵法》謂:「是故軍無輜重則亡,無糧食則亡,無委積則亡。(軍爭)」晁錯《論貴粟疏》有:「人情一日不再食則饑,終歲不製衣則寒。夫腹肌不得食,膚寒不得衣,雖慈母不能保其子,君安能以有其民哉。」俚語云:「三軍未動,糧草先行。」又云:「不可枵腹而從軍。」唯有士飽馬騰,才具戰勝之基本條件。《墨子》七患第五:「一榖不收謂之饉,二榖不收謂之旱,三榖不收謂之凶,四榖不收謂之饋,五穀不收謂之饑。故雖上世之聖王,豈能使五穀長收,而旱水不至哉。」是故食糧為首重,不僅軍人需要,而百姓也必不可缺。
在商業上,須有優厚待遇,讓所有員工具高昂鬭志,力爭先驅。再有充沛物力,豐碩財力,雄厚動力,何患不能操勝利左券。至若商業經營失敗,大抵不外資金調度失靈,滯銷物品過多,供應系統中斷,員工不求創新,主事各執成見,天災人禍影響。「故善戰者立於不敗之地,而不失敵之敗也。(軍形)」
為應市場需要,物料存貯宜求豐沛,但過多則積壓資金,影響周轉。欲求得其當,須根據以往經驗,參照市場現況,事前制定標準存量,輔以安全存量,方可免除斷貨困境。若與供應商簽妥合同,以為貨源有着,並非皆然。當物價變動激烈,供應商寧願支付違約罰金,而不願交付物料。是故物料充足,價格平穩之零存量,並非善美上上之策,能適應所有情況,方稱美好。損益計算應為先進先出或後進先出,也須隨趨向而變。現代科學技術能使物品存量全在掌握之中,不僅各地實況,連運送中者一併計算在內,故能節省費用,迅即達成需求。料賬之間或有出入,不可不查,除總細數不符者外,尚有以次充優,以舊充新。物料管理居工業之重要地位,在商業上尤應重視,蓋商業之主要工作,即在貨通有無,從中取利。
資金之調動應注意來源與去路,如何使資金不會空置因積壓而虛耗,不會缺短而周轉欠靈。至若呆賬損失之預估,經營風險之吸收,皆賴主事者超人智慧和高明技巧,加以破解。一個成功商人,必須具備經濟知識,法律修養,有能力解決問題,與判斷未來情況,使金錢和物料間彼此互換暢通無阻,從中取得理想利潤。
拾貳、決戰 《胡子知言》三:「情一流則難遏,氣一動則難平。」《左傳》莊公十年,曹翽曰:「夫戰,勇氣也。一鼓作氣,再而衰,三而竭。」《兵法》謂:「進而不可與禦者,衝其虛也;退而不可追者,速而不可及也。(虛實)」
《六韜》軍勢第二十六:「用兵之害,猶豫最大;三軍之災,莫過狐疑。」在《吳子》治兵第三也有:「用兵之害,猶豫最大;三軍之災,生於狐疑。」《淮南子》卷十五兵略訓:「故眾聚而不虛散,兵出而不徒歸。」不動則已,一動驚人。《左傳》僖公三十三年,秦師襲鄭,遇弦高假命犒軍,孟明知事不可為,乃滅滑而還。《老子》六十九章有:「禍莫大於輕敵。」輕敵者必敗,累見不鮮。見好而進,知難而退,非智者孰能見機而作。聰明才智高者以傲字敗,是故《老子》十五章又說:「豫兮若冬涉川,猶兮若畏四鄰,儼兮其若客,渙兮若冰之將釋。」都是提醒主事者之注意。
《司馬法》用眾第五:「眾寡以觀其變,進退以觀其固,危而觀其懼,靜而觀其怠,動而觀其疑,襲而觀其治。」戰勝則與眾分善,不勝取過在己。
商鞅《商子》戰法第十有:「使民怯於邑鬭,而勇於寇戰。」又「勝而不驕,敗而不怨。勝而不驕者,術明也。敗而不怨者,知所失也。」時機之來,未能先知,只能備妥所需條件,趁機而起;不能等機遇到來才準備必需條件,忍令時機交臂失之。《商子》更法第一謂:「疑行無成,疑事無功。語云:愚者暗於成事,智者見於未萌。民不可與慮始,而可與樂成。」是故「故兵貴拙速,未睹巧之久也。(作戰)」 從表面來看,似乎進度緩慢,實則逐漸接近目標,避免正面衝突,絕無空耗,符合以迂為直原則。當時機來臨,迅即捕捉,達到經營目的,不可曠工費時,徒招失敗。是以「故兵貴勝而不貴久。(作戰)」不一定需要等待,再等待。「故知兵者,動而不迷,舉而不窮。(地形)」
「所謂古之善用兵者,能使敵人前後不相及,眾寡不相恃,貴賤不相救,上下不相收,卒離而不集,兵合而不齊。(九地)」必要時不妨孤注一擲,「投之亡地而後存,陷之死地而後生。(九地)」破釜沉舟,待勝而食,常用於決戰之緊要關頭。因禍而為福,轉敗而為功,更是顯現領導者才能之良機。《何博士備論》卷上楚漢:「王天下者,其資有三。有以德得之,有以力併之,有以智取之。」商場決戰必不可免,而求勝才是最終目的。
《文中子》關朗篇:「動失之繁,靜失之寡。罪莫大於好進,禍莫大於多言,痛莫大於不聞過,辱莫大於不知恥。」採取行動之前,不可不慎;開始行動之後,便須全力以赴。不以多敗而喪膽,不以常勝而輕敵。
在戰場上以寡擊眾,以弱勝強,所在多有。田單擊燕,謝玄擊秦,載之史冊,足供借鑒。唯有將士齊心,勇於作戰,方可有成。
《呂氏春秋》卷十四首時有:「事之難易不在小大,務在知時。」同卷義賞篇:「孔子聞之曰:臨難同詐,足以卻敵。」是故失時則失機,失機則失敗。《何博士備論》卷上漢光武:「然而光武合數千之卒,申之以必死之誓,激之以求生之奮,是以勝。」此決戰之獲勝,皆在運用之妙耳。《商君書》畫策第十八:「不勝而王,不敗而亡者,自古及今,未嘗有也。」
求勝是目的,作戰是手段,策劃乃開始,善後是終點。《老子》第三十章:「大軍之後,必有凶年。」清除戰場,恢復舊觀,安撫百姓,處理戰俘,再再非錢非人不可。何況此次戰爭之結束,正是下次戰爭之開始,循環相生,周而復始,永無寧日,欲太平而不可得。經營商業依然,一個段落完成,下個段落接着而來,欲得喘氣機會,勢不可能。此故商業之時效性、連續性、繼起性、永變性所致。
讀小說對經營商業也會有很大的幫助,《紅樓夢》的管家本領,《水滸傳》的兼併擴充,《三國演義》足智多謀,都值得多加研究。通常一般小說都有貧富對照之描述,鬭爭經過之解說,浮沉起落之簡介,成敗興廢之蹤跡。精心細讀,剝繭抽絲,獲取其中奧秘,發掘內藏玄機。會讀書的人,能把死書讀活,書為我用;不會讀書的人,能把活書讀死,人為書役。